樂友COO龔定宇：母嬰用品專賣連鎖具想象空間

　　近年來，中國(guó)孕嬰童市場(chǎng)的巨大潛力開始顯現(xiàn)，一批商業(yè)嗅覺敏銳的先知者，紛紛進(jìn)入這一領(lǐng)域，并通過網(wǎng)上銷售、直購(gòu)目錄、專賣連鎖店的組合，打造出一個(gè)嶄新的商業(yè)形態(tài)——專業(yè)母嬰用品渠道商。由于其具備模式創(chuàng)新、高收益、高增長(zhǎng)等特點(diǎn)，也獲得了風(fēng)險(xiǎn)投資商的青睞。

　　這一領(lǐng)域的知名品牌如樂友等，都獲得了風(fēng)險(xiǎn)投資。玩具行業(yè)與母嬰用品渠道的融合如何?還將有哪些發(fā)展空間?切合點(diǎn)在哪里?帶著種種業(yè)界關(guān)心的問題，本刊記者專訪了北京樂友達(dá)康科技有限公司席運(yùn)營(yíng)官龔定宇。

　　本刊記者：樂友公司從1999年就開始涉足母嬰用品零售，是國(guó)內(nèi)早的從事母嬰用品電子商務(wù)網(wǎng)站的。這10年來，您覺得母嬰用品銷售渠道有些什么明顯的變化?又將會(huì)朝什么方向發(fā)展?

　　龔定宇：近年來，國(guó)內(nèi)的孕嬰童渠道正在發(fā)生深刻的變化。商場(chǎng)、超市等傳統(tǒng)渠道的市場(chǎng)份額被逐漸壓縮;瞄準(zhǔn)精確客戶群的專業(yè)孕嬰童零售商正在快速成長(zhǎng)，不斷從商場(chǎng)、超市等傳統(tǒng)渠道搶奪市場(chǎng)份額。

　　目前，國(guó)內(nèi)的孕嬰童客群大多數(shù)出生于80年代以后，購(gòu)買力強(qiáng)，消費(fèi)理念先進(jìn)。專業(yè)的“一站式購(gòu)物及服務(wù)”的孕嬰童連鎖慢慢成了年青父母的，商品豐富，價(jià)格帶寬泛，營(yíng)業(yè)人員專業(yè)性導(dǎo)購(gòu)，靈活多樣的促銷，貼心的會(huì)員服務(wù)，這一系列的要素捕獲了80后父母的心，更有效節(jié)省了他們四處逛街選購(gòu)的時(shí)間與金錢。工作忙碌的時(shí)候可以連出行的時(shí)間都省了，要么在網(wǎng)上下單，要么目錄訂購(gòu)，打個(gè)電話就有人送貨上門。

　　本刊記者：經(jīng)過幾年的發(fā)展探索，目前樂友實(shí)現(xiàn)了綜合性網(wǎng)站+專賣店+直購(gòu)目錄“三位一體”的獨(dú)特的互動(dòng)式服務(wù)模式，就玩具這塊業(yè)務(wù)而言，請(qǐng)問目前貴公司通過網(wǎng)站、專賣店、直購(gòu)目錄銷售的比例各占多少?哪一塊的發(fā)展勢(shì)頭好?請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)的數(shù)據(jù)。

　　龔定宇：樂友三大渠道玩具的銷售額比例大概是連鎖店75%、網(wǎng)上商城15%、直購(gòu)目錄10%。三大渠道的銷量都實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步增長(zhǎng)，其中連鎖店的發(fā)展勢(shì)頭好。這是由玩具的商品特性決定的，顧客對(duì)玩具的安全性要求較高，購(gòu)買時(shí)偏向于實(shí)地考察玩具的氣味、棱角、部件脫落導(dǎo)致孩子吞食等情況。2008年，樂友確立并實(shí)施了“十城百店、百城千店”計(jì)劃。隨著樂友連鎖店網(wǎng)絡(luò)大規(guī)模鋪設(shè)的規(guī)模效應(yīng)，連鎖店的玩具銷量將大幅度提升。

　　以科學(xué)育兒理念銷售玩具

　　本刊記者：玩具品類通過母嬰用品渠道銷售，近幾年來是呈現(xiàn)怎樣的一種發(fā)展態(tài)勢(shì)?與玩具傳統(tǒng)的銷售渠道如百貨商場(chǎng)、超市、批發(fā)市場(chǎng)等相比，您覺得類如貴公司這樣的母嬰用品渠道商的優(yōu)勢(shì)在哪里?

　　龔定宇：國(guó)內(nèi)商場(chǎng)渠道價(jià)格高、品類單一，多以經(jīng)營(yíng)品牌商品為主，基本是按品牌來陳列和售賣，各個(gè)專柜都推銷自己的品牌，這種“王婆賣價(jià)，自賣自夸”的銷售方式已經(jīng)很難吸引現(xiàn)在的顧客。目前，玩具產(chǎn)品已經(jīng)無法在商場(chǎng)取得優(yōu)勢(shì)柜臺(tái)，都在頂層、角落區(qū)域銷售，無法有效吸引客流，銷量日益萎縮。

　　超市采取自助服務(wù)模式，無法為行動(dòng)不便的孕婦和帶孩子的媽媽提供攙扶等必須的幫助，購(gòu)物極不方便，并不適合孕嬰童顧客群體。批發(fā)市場(chǎng)產(chǎn)品良莠不齊，購(gòu)物環(huán)境差，以低價(jià)格為優(yōu)勢(shì)，僅適合低端顧客。

　　與商城、超市、批發(fā)市場(chǎng)相比，專業(yè)孕嬰童渠道的直營(yíng)店+網(wǎng)絡(luò)+直購(gòu)目錄“三位一體”營(yíng)銷模式能夠?yàn)轭櫩吞峁┓N類豐富、質(zhì)優(yōu)價(jià)低的商品、優(yōu)質(zhì)專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)和免費(fèi)送貨上門的便捷。目前，樂友的出售的玩具已經(jīng)接近2000種，全部質(zhì)優(yōu)價(jià)低。同時(shí)，樂友可以為顧客提供各種溫馨的服務(wù)和專業(yè)的育兒知識(shí)咨詢，還能夠?yàn)轭櫩吞峁┟赓M(fèi)送貨上門服務(wù)，為行動(dòng)不便的孕產(chǎn)婦和工作繁忙的媽媽們提供了極大的便利。

　　專業(yè)性是樂友的另一大優(yōu)勢(shì)。孕嬰童連鎖店顧客定位精準(zhǔn)，顧客在購(gòu)買奶粉、尿片的同時(shí)也可以為寶寶挑選購(gòu)買玩具產(chǎn)品。樂友在店內(nèi)設(shè)有專門的試玩區(qū)，供孩子們?cè)囃�。同時(shí)，通過對(duì)適齡幼兒發(fā)育特點(diǎn)的科學(xué)觀察和總結(jié)，推薦合適的玩具產(chǎn)品幫助幼兒全面的發(fā)育成長(zhǎng)，給予家長(zhǎng)不僅是產(chǎn)品的選擇更多的應(yīng)該是產(chǎn)品選擇的幫助，先通過我們對(duì)玩具產(chǎn)品的精挑細(xì)選后，再協(xié)助顧客根據(jù)自己的寶寶發(fā)育來如何選擇玩具產(chǎn)品。

　　本刊記者：樂友公司選擇玩具品類的要求、標(biāo)準(zhǔn)是什么?哪一方面是您為關(guān)注的?

　　龔定宇：作為專業(yè)的母嬰用品渠道商，樂友非常關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量。我們選擇玩具的基本要求是必須通過3C認(rèn)證，不需要做3C的產(chǎn)品也一定要有中國(guó)質(zhì)量檢測(cè)中心出據(jù)的質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告的。在滿足質(zhì)量要求的基礎(chǔ)上，樂友要求玩具產(chǎn)品必須健康安全，有利于嬰童的身心健康。

　　樂友非常注重開發(fā)益智類玩具市場(chǎng)，這是根據(jù)中國(guó)玩具消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)決定的。根據(jù)十年玩具銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，樂友認(rèn)為中國(guó)的家長(zhǎng)更注重玩具的教育作用，非常關(guān)注孩子在玩的過程中能學(xué)到什么。在玩具銷售中，我們會(huì)向顧客強(qiáng)調(diào)玩具對(duì)兒童成長(zhǎng)發(fā)育的輔助作用，用專業(yè)的視角給我們的顧客以更專業(yè)的購(gòu)買指導(dǎo)。我們建議家長(zhǎng)根據(jù)幼兒成長(zhǎng)發(fā)育的特點(diǎn)來為寶寶準(zhǔn)備必備玩具，我們推出了寶寶成長(zhǎng)必備50款玩具，并將益智玩具分為：認(rèn)知類、肢體發(fā)育類、情商啟蒙類、智商培養(yǎng)類、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)類。這些理念并非是我們樂友，其實(shí)每一款玩具的設(shè)計(jì)和開發(fā)都是秉持這個(gè)理念的，只不過是我們重點(diǎn)來強(qiáng)調(diào)，以引導(dǎo)家長(zhǎng)通過玩具在玩中來培養(yǎng)孩子的多方面發(fā)展，通過銷售來向顧客傳導(dǎo)一個(gè)理念：玩具是寶寶健康成長(zhǎng)的必備教具。

　　業(yè)界切入的必要準(zhǔn)備

　　本刊記者：貴公司這種玩具經(jīng)營(yíng)理念非常棒!也正是我們玩具界人士一直大力推動(dòng)的。那么，對(duì)于想進(jìn)入貴公司銷售渠道的玩具商，他們需要做些什么準(zhǔn)備?

　　龔定宇：先，產(chǎn)品必須符合國(guó)家玩具質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求，有3C檢測(cè)證書、質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告等。還要求合作公司是正規(guī)的一般規(guī)模納稅人性質(zhì)的公司，具備完備的公司資質(zhì)。這些要求其實(shí)都是在通過一些行政手段來保證進(jìn)入我們體系的玩具是質(zhì)量安全可靠產(chǎn)品。必要時(shí)，樂友會(huì)派專人到廠家考察生產(chǎn)設(shè)備、工藝流程等，以確保產(chǎn)品質(zhì)量，并挑選好的合作廠家。

　　合作細(xì)節(jié)方面，樂友需要一些專門的業(yè)務(wù)人員配合，以保證長(zhǎng)期穩(wěn)定的貨源供應(yīng)和快速的市場(chǎng)反應(yīng)等。

　　本刊記者：相比其他母嬰用品渠道商，樂友有何獨(dú)特的定位?能否透露貴公司下一步的發(fā)展計(jì)劃?

　　龔定宇：談起全國(guó)連鎖孕嬰童渠道，大家都會(huì)說起樂友。你所說的兩家公司確實(shí)與樂友有相似之處，但從業(yè)內(nèi)人士的角度來看，我們有很大不同。樂友并非僅僅依靠目錄冊(cè)銷售，也不是區(qū)域性的小公司。

　　與以目錄銷售為主的公司相比，樂友采用的是線上、先下相結(jié)合的“三位一體”營(yíng)銷模式，而且將連鎖店作為重要的銷售渠道，這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)孕嬰童產(chǎn)品并不適合線上銷售。目前，在中國(guó)信用體制尚不健全的情況下，國(guó)內(nèi)的目錄和網(wǎng)絡(luò)僅適合銷售奶粉、紙尿褲這類標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。玩具、服裝、童車、嬰兒床等大量孕嬰童商品則適合店鋪銷售，這是由孕嬰童消費(fèi)者對(duì)商品安全性特別關(guān)注以及這些商品的特性決定的。

　　同一些區(qū)域性公司相比，樂友是一家成功的全國(guó)連鎖零售企業(yè)。樂友每進(jìn)入一地，都要建設(shè)十多家甚至數(shù)十家大型的連鎖店，發(fā)行十余萬冊(cè)目錄冊(cè)，建設(shè)樂友網(wǎng)地方分站，并配備先進(jìn)的物流倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)和信息化管理平臺(tái)，快速搶占市場(chǎng)做到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

　　樂友目前的戰(zhàn)略目標(biāo)目標(biāo)是繼續(xù)高速穩(wěn)健地推進(jìn)“十城百店”、“百城千店”計(jì)劃，將在三年內(nèi)進(jìn)入中國(guó)10個(gè)一級(jí)城市開設(shè)100家連鎖店，實(shí)現(xiàn)“十城百店”;在五年內(nèi)進(jìn)入主要行政一級(jí)城市，開設(shè)約1000家連鎖店，實(shí)現(xiàn)“百城千店”，成為家輻射全國(guó)的孕嬰童用品零售渠道商。