淺析兒童家具的細分化市場之路

　　中國青少年兒童家具的發(fā)展已經(jīng)備受業(yè)界關(guān)注，東莞國際名家具展與《真情家具TIME》雜志聯(lián)合主辦、搜狐網(wǎng)戰(zhàn)略合作的“2010中國青少年兒童家具品牌峰會”，邀請到了行業(yè)專家以及青少年兒童家具領(lǐng)軍人物與前來采購的全國各地的廣大經(jīng)銷商同臺交流，深入探討青少年兒童家具的品牌發(fā)展問題，一起探索新競爭環(huán)境下中國青少年兒童家具的前景與挑戰(zhàn)。以下是嘉賓發(fā)言的精彩觀點分享：

　　安全環(huán)保的兒童家具產(chǎn)品重要

　　陳寶光：今天在這里舉行青少年兒童家具的專題會議，我感覺很興奮，做兒童家具的企業(yè)家們在這里匯聚一堂，近十幾年以來是次�？梢钥吹�，我們家具行業(yè)迅速的發(fā)展，過去比較小的門類也在市場進一步細分，兒童家具市場前景是非常光明的，整個行業(yè)都在迅速發(fā)展。

　　特別是今年以來，發(fā)展的速度超過了近幾年的情況，今年17月份，規(guī)模以上的企業(yè)增速是29.33%，產(chǎn)值大概是2300多個億，16月份的出口也是非常的好，有28%的增速。去年情況比較差，基數(shù)比較低，這種增速我們也超過了2008年，整個行業(yè)的形勢還是不錯的。7月份一個月的增速是33%，超過了前幾個月，說明后面還會有往上走的希望。在行業(yè)擴大的情況下，行業(yè)的細分也在進一步分化。

　　兒童家具作為對于我們祖國的未來集聚影響的產(chǎn)品，我們責任重大，現(xiàn)在大家都說環(huán)保、綠色、低碳，這個先要體現(xiàn)在兒童家具的產(chǎn)品上，我們的生產(chǎn)企業(yè)有很大的責任，我們比一般的家具企業(yè)承擔更多的社會責任。我希望兒童家具的生產(chǎn)商，也包括經(jīng)銷商能夠盡量多的關(guān)注到安全、環(huán)保問題，給下一代更好的環(huán)境，希望你們和中國家具整個行業(yè)，在快速增長過程中找到自己的位置，然后作出自己的特色，使得兒童家具也能夠走上世界，在世界家具界占一席之地。

　　看好網(wǎng)絡(luò)營銷， 看好與動漫產(chǎn)業(yè)的聯(lián)姻

　　譚毅：未來的兒童家具，傳統(tǒng)模式是必然存在的，因為這是情景化的銷售，我也考慮到未來互聯(lián)網(wǎng)給家具帶來非常大的影響，我認為一定會。我們在網(wǎng)絡(luò)上的點擊率非常高，現(xiàn)在父母親給兒童選家具，先上網(wǎng)點擊一下，這是否是一個大品牌，是否有誠信，這個給我們很大的啟發(fā)。在現(xiàn)在競爭惡劣的環(huán)境下，肯定有一些品牌做不下去的，全部賣兒童家具也不現(xiàn)實，兒童家具選擇的時候，父母親只會選一套，你幾百套的面積就浪費了。如果你有實際的旗艦店去做，我相信在三年內(nèi)是一個非常好的模式，這個可以看到，我們做了相對價值比較，選真正好的家具，兒童家具賣到兩三萬一套，這個不太現(xiàn)實，因為是在一萬塊一套以下的家具比較現(xiàn)實。

　　還有剛才講的環(huán)保，如果不環(huán)保還不如不做，達不到品質(zhì)要求，媒體朋友隨便曝光就打下了地獄。做兒童家具有很多老板，品質(zhì)應該位，品質(zhì)不好就不要拿出來。我們開會時經(jīng)常講，可以不做生意，但是不能做有害的東西，我覺得未來的競爭，只要參與就競爭得非常有趣，不參與就不要競爭。我們經(jīng)銷商一起把這個蛋糕做大，我也希望更多的朋友，包括其他行業(yè)的朋友參與兒童家具的競爭，只有競爭才有結(jié)果，只有競爭還有升華。

　　動漫產(chǎn)品和家具結(jié)合是很正常的，這種結(jié)合對企業(yè)的要求越高，我們企業(yè)進步越快，芭比公司對我們要求非常嚴謹，每個圖片、廣告他都要審閱，我們能夠?qū)W到人家怎么成就這個品牌，這是我們恒大大的收獲。

　　目前青少年兒童家具的競爭已經(jīng)進入白熱化了，在名家具展會現(xiàn)場大家能明顯感受到這樣的氛圍，一場品牌大戰(zhàn)正在上演。品牌幾個要素大家都明白，我認為品牌點是堅持你的夢想，你到底想做什么品牌，這個要始終把握住，在未來領(lǐng)域里面做哪個區(qū)間，區(qū)間化的營銷，你能否把你的銷售做區(qū)隔化的處理，如果不行就不是品牌。第二是你的夢想追求很重要，如果我是做實木的，我就做實木老大，還有做家具一定要加入情感做，你是親子的還是別的什么的，一定要加入情感，人家做實木你就做實木，人家做古典你就做古典，這就不行。我們做兒童家具品牌里面可以看出，有做成人的，有做兒童的，什么都做，未來不是一個好的趨向，你是為賺錢的角度，應該朝著一個定位去做。

　　而目前家具市場的渠道建設(shè)對每一位家具人來說都是非常的艱難，因為現(xiàn)在家具城競爭非常的激烈，為了爭奪好的賣場位置，經(jīng)常會發(fā)生各種矛盾。我認為只要把品牌做強了，人家自然會開綠燈，像紅星、居然之家都是這樣，這些大型的家具連鎖店認品牌，如果你真的是一個品牌，人家肯定會留給你更大的空間讓你展示。我覺得競爭并不激烈，每個品牌從出生到現(xiàn)在短短時間就過億，競爭沒有那么激烈，如果一個億沒有了，就是競爭激烈，包括一些兒童家具，一些大工廠都做兒童沙發(fā)，為什么都做?因為沒有做死，如果做死了就沒有人進來了，所以并不激烈。如果大家說這個競爭很激烈，在經(jīng)銷商層面很多人你做一他做二，但是這個階段很快就會過去，所以我認為競爭并不激烈。

　　兒童家具已經(jīng)異軍突起

　　袁衛(wèi)東：兒童家具的突起是中國家具業(yè)非常珍貴的現(xiàn)象，目前已經(jīng)有更多企業(yè)的大佬看到了這塊蛋糕，他們都進來了，兒童家具不僅是戰(zhàn)略的問題。我感覺譚毅和楊濤都是兒童家具業(yè)競爭模式的兩級代表，一個是異軍突起，從渠道突破走向品牌運作，另外和譚毅PK，直接進品牌，把工廠放了。我倒過來評價，我覺得中國家具業(yè)及其傳統(tǒng)，但是又有的創(chuàng)新空間在里面，看你是否去嘗試。我的觀點是楊濤放棄了工廠，不是所有企業(yè)都是代工的，我覺得要把創(chuàng)新和傳統(tǒng)結(jié)合，這是我的觀點。譚毅這邊的工廠，有一個底子，我覺得品牌大戰(zhàn)還沒有到，還在進行品牌的教育，這個時候品牌的專注，品牌人怎么詮釋你的品牌內(nèi)涵，不是帶很多東西來宣傳你的品牌，下一個十年，銷售趨勢在哪里，我們應該走出來，深刻的理解消費趨勢，這種浪潮和商業(yè)模式創(chuàng)新結(jié)合在一起。

　　專注實木 成為專家級的青少年家具

　　郭向陽：我可以跟大家講兒童家具是怎么來的，我們之前專門做日本的兒童家具，大家都知道日本人非常的精明，把中國人的利潤壓得非常低，看我們是沒有品牌的企業(yè)，就把價格壓得低，我們沒有訂單，需要他們的訂單，這樣下來就做了幾十年。05年的時候我在考慮我們做實木的家具轉(zhuǎn)型來做內(nèi)銷應該有市場，從2006年我們正式開始做國內(nèi)的家具，進入內(nèi)銷市場，剛開始還有不少困難，后來兒童家具大家已經(jīng)做大，我們就要考慮什么是自己的優(yōu)勢。選材我們?nèi)�部選用北歐的松木，在行業(yè)細分領(lǐng)域里面我們做到好，我是這么認為的�，F(xiàn)在我的企業(yè)有50%的銷售額是出口的，有50%是做內(nèi)銷的，企業(yè)是兩條腿走路，現(xiàn)在比較穩(wěn)健。我們的定位是堅持做實木兒童家具，希望兒童家具越做越專越精，成為專家級的青少年家具。

　　差異化營銷是做細分市場的利器

　　鄧發(fā)文：差異化就是創(chuàng)新，現(xiàn)在這個社會不變的就是變。其實我們一直秉承創(chuàng)新和差異化，有一個是沒有變的就是對中國青少年兒童的關(guān)愛一直沒有變，這也是我們的核心。

　　我再講下產(chǎn)品差異，剛開始我做的品牌是夢幻年華，這個產(chǎn)品剛開始做得比較多，后來走亮光，色彩亮光、鮮艷、比較溫馨，比雅光更加貼切。早幾年流行韓式風格，在整個行業(yè)里我們是做兒童韓式家具，目前做到了比較高的高度，保持了一定的市場份額。在滿足消費者需求的情況下，我們又做了夢幻貴族系列，是全實木的，價值感比較全，有深厚的文化底蘊，這幾個兒童產(chǎn)品的組合，對市場的需求得到了很大的體現(xiàn)。今天北京和上海的經(jīng)銷商都來了，大家在市場上都有比較優(yōu)秀的表現(xiàn)，這就是產(chǎn)品的差異化帶來好的市場。

　　對青少年的關(guān)心、愛護，不僅僅是一個簡單的概念，我們要把青少年的健康成長，作為一個工廠的己任，我們跟中國青少年基金會有合作，做了一些社區(qū)愛心圖書館，我們對經(jīng)銷商老板、店長的培訓，這些培訓是讓我們經(jīng)銷商能夠更輕松的把產(chǎn)品賣出去，變成能夠服務(wù)好終端的消費者，在關(guān)心和關(guān)愛里面也傳播我們的產(chǎn)品。

　　我相信有了責任和道義，有了在座經(jīng)銷商共同的努力我們一定能夠把中國青少年兒童家具這個細分家具的市場做得更優(yōu)秀，讓我們一起為中國青少年兒童奉獻更多一點，成長更快一點。

　　互聯(lián)網(wǎng)給兒童家具插上騰飛翅膀

　　姚竑彥：先除了感謝主辦方之外，還想謝謝這個論壇主辦方題目的發(fā)起人，今天這個主題會給我留下深刻的印象，我們先是說產(chǎn)品線的細分，可以說是做產(chǎn)品線的減法，很多產(chǎn)品是擴張，做加法，我們說的是減法。剛才說了這個行業(yè)并不激烈，競爭可以更激烈一些，其實競爭永遠帶來的是增長，我看到我所在的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，我相信互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)應該是中國行業(yè)里面競爭激烈的行業(yè)之一。

　　我覺得競爭是減法，今天是討論減法中的加法，在家具細分行業(yè)里面不斷聽到互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)的名稱，大家說曲美在淘寶賣了8000萬元，大家是否都在心動?另外對于這個行業(yè)來說，家長關(guān)注的不單只是款式和價格，更重要的是安全、健康，安全健康我一時看不出來，通過什么方法?通過網(wǎng)上搜索。這就是為什么互聯(lián)網(wǎng)在兒童家具中占有更重要的地位，他要通過搜索看到未知的東西，價格對家長來說不是重要的。

　　而且目前的青少年兒童一代都是伴隨著網(wǎng)絡(luò)成長起來的，網(wǎng)絡(luò)對于他們的生活產(chǎn)生了深遠影響。我想互聯(lián)網(wǎng)一定能給兒童家具插上騰飛的翅膀，為青少年家具更快更高更高的發(fā)展貢獻力量!