破產前遇到迪士尼 酷漫居成功完成大逆轉

　　將國際動漫品牌和兒童家具市場組合在一起，瀕臨破產的酷漫居成功完成了公司的大逆轉。

　　申請破產還是再堅持一下?5年前，酷漫居創(chuàng)始人楊濤面臨著這樣一個創(chuàng)業(yè)者的經典選擇。當時他的公司轉型受挫，負債達到200萬，很多人給他的建議是申請破產。此前，楊濤幾乎拿出

　　相關公司股票走勢

　　奧飛動漫33.80-0.12-0.35%了自己所有的積蓄在兒童家具市場上尋求突破。

　　楊濤1997年進入家具市場，此前做過大學老師和公務員的他選擇辦公家具作為企業(yè)的主營業(yè)務，并在當地市場小有名氣。廣州市大學城的十所高校中有五所是酷漫居前身“力盟家具”的合作伙伴，政府辦公家具采購量占據了公司業(yè)務的80%，每年的銷售額都在上千萬。

　　“政府采購有一定的風險，我們的業(yè)務量是根據政府的需求時增時減。”楊濤認為，沒有穩(wěn)定的終端渠道和品牌，自己的家具廠開不了多久。

　　2004年底，提出要向兒童家具市場轉型的楊濤面對的是股東的反對，放棄已經經營8年的辦公家具而轉向毫無基礎的兒童家具被看成是“燒錢的買賣”，股東紛紛撤資，公司人員縮減近半。但楊濤執(zhí)意認為兒童家具比成人家具更有潛力，并開發(fā)自主設計的“我就喜歡”系列動漫家具。

　　當時正是國內兒童家具行業(yè)高速增長的階段。國內專業(yè)的兒童家具公司在2005年時已經達到200多家，市場上出現(xiàn)了多喜愛、喜夢寶、愛心城堡、七彩人生等一批專門的兒童家具生產廠家和品牌。雖然競爭激烈，但兒童家具市場卻遠未達到飽和。“當時全國大的兒童家具廠商之一恒大家具的年銷售額也只是在二三億元，小企業(yè)只有幾千萬元的銷售額。”楊濤說。

　　但自創(chuàng)的動漫形象并沒有讓他嘗到甜頭。當后一點個人資產—一部北京現(xiàn)代汽車被開走時，他決定要再賭一把。

　　迪士尼被他看成后的希望。曾經在文化局工作過的楊濤對市場上的動漫品牌有所了解，“決定找知名品牌合作的時候，我時間就想到了迪士尼。”在楊濤看來，除了省下推廣費用，迪士尼本身擁有的狂熱粉絲就是穩(wěn)定的客戶群。“版權有人保護，它(迪士尼)打假比你打得還狠，而且家長愿意埋單。”

　　打動迪士尼可不是一件容易的事情，但楊濤必須得拿下其動漫品牌在中國內地家具領域的授權，他沒有退路。

　　當時，迪士尼在國內并沒有“大家居”的概念，超市當中只能見到印有迪士尼Logo的小桌子和小椅子。針對這一點，楊濤和原來家具廠的設計團隊花了四個月做出了上百頁的商業(yè)計劃書，用迪士尼的動漫品牌形象設計出八十多款兒童家居配套方案。

　　此外，楊濤提出的方案中還有迪士尼為看重的終端方案—自建動漫家具銷售渠道。這是迪士尼過去從未嘗試過的商業(yè)模式。在歐美，迪士尼產品通常通過電影、電視、DVD、音樂以及網絡等各種不同途徑展現(xiàn)，迪士尼樂園是其終端展示的好平臺。但在沒有影視支撐的中國，要展現(xiàn)迪士尼的形象并推動產品銷售，只能開辟面積不大的專區(qū)，動漫衍生品發(fā)展緩慢。

　　2006年4月，楊濤和原設計總監(jiān)帶著樣品從廣州飛到上海，與迪士尼的負責人見面。在見面的時候，楊濤向迪士尼描述了自己要做兒童家居體驗中心的商業(yè)模式。“迪士尼本身就是個富家女，她對錢沒有興趣，但當我們告訴她要做全球大兒童家居體驗中心的時候，對方顯得非常重視。”楊濤說。

　　四個月后，楊濤取得了迪士尼公司中國家具商品生產的總授權，并拿下了Mickey's Space青少年家具產品的出口業(yè)務代工。迪士尼希望力盟可以用Mickey's Space的概念在國內市場招商，開設加盟店及家居連鎖超市全線經營迪士尼產品。

　　對于楊濤來說，這是一個轉折點。尤其是迪士尼的代工業(yè)務讓他有了喘息之機，在取得授權的年力盟開始盈利。2008年，力盟更名為“酷漫居”，以直營和加盟的方式大幅增加門店擴張。

　　雖然迪士尼形象授權費用占酷漫居產品銷售額的比例較高，但迪士尼使得更多的動漫公司開始關注這家公司，除了迪士尼品牌，酷漫居還陸續(xù)獲得了美國時代華納、孩之寶、哆啦A夢等動漫品牌在家具領域的正式授權。

　　楊濤稱自己已經學會如何更好地和動漫公司打交道。

　　為了獲得日本三麗鷗公司Hello Kitty的家具授權，酷漫居選用的幾乎都是F4的板材 —這是日本高工業(yè)標準的木制人造板等級。“甲醛含量趨于零，全國使用這種板材的家具廠家不超過10家。”楊濤說。

　　除了板材，還有各種細節(jié)。在產品開始設計的過程中，迪士尼公司先后對酷漫居提供的三家生產廠家進行了多次驗廠，對生產廠家的生產設備、工藝水平、管理水平都進行了考察。“工藝上要求對封邊、柜體門板邊緣采用圓角倒邊處理，還有激光烙刻。達不到標準的工廠都會被淘汰。”

　　看上去“麻煩”的授權過程卻可以帶來高額的利潤。“一套Hello Kitty家具，一般為1.5萬至3萬，高賣到11萬元。”楊濤表示，作為品牌經營商，酷漫居的收入來自于加盟費、批發(fā)收入以及直營店經營收入。

　　這種為家具品牌引進動漫形象的做法引起了國內大兒童家具廠商恒大家具的注意，先后搶下了芭比娃娃和喜羊羊的動漫家具授權。

　　在酷漫居運作了一段時間后，他發(fā)現(xiàn)和迪士尼的其他動漫授權產品店相比，家具店擁有著更大的空間，可以為動漫中的其他授權品類提供展示平臺。“租用的空間就是這么大，空著也是空著，倒不如學習宜家，引入更多的品類。”

　　2008年12月，酷漫居建立了家兒童家居體驗中心，面積2500平方米。此后一年時間里，酷漫居先后在廣州、上海、蘭州等地共開設8家面積在1000平方米以上的酷漫居直營體驗店。

　　于是，與迪士尼，HelloKitty相關的家居用品和玩具進入了酷漫居的兒童消費和體驗。楊濤更愿意稱酷漫居為“提供整體家具解決方案的一站式平臺”。 它的功能便是讓那些看上去不太相關的產品在兒童房中和睦的相處。

　　楊濤甚至把原來的工廠賣掉，與廣東本地的大型家具制造工廠合作。“現(xiàn)在合作的工廠有七八家，雖然我做不成兒童家具制造業(yè)的，但我可以做兒童家具渠道和服務里的。”

　　在體驗店中，除了兒童家具和家居產品外，酷漫居還在延伸產品范圍。楊濤以招商的方式引來兒童攝影、兒童服飾等商業(yè)項目入駐，甚至還安排幼兒老師來組織兒童活動。但對于加盟商和家具品類以外的收入，楊濤并不愿多談，“目前對賣場的投入比較大，前期投入的自有資金將近兩千多萬，其中也包括這幾年的利潤。”

　　廣東奧飛動漫文化股份有限公司形象管理事業(yè)部高級經理李傳鋒認為“一站式購物”提倡的是休閑消費，在國內并沒有形成氛圍，傳統(tǒng)百貨商已有的模式在短期內還是很難改變。“一站式購物區(qū)是以品牌作消費驅動，傳統(tǒng)百貨則以商品為驅動，而目前中國人的消費行為還是以商品驅動為主。”

　　楊濤稱自己并不擔心賣場人流量的問題。

　　為研究宜家模式，楊濤曾經專門在宜家“蹲點”，他認為就像宜家那樣，酷漫居讓更多授權產品進入自己的渠道不但可以靠低價的家居單品吸引客流，還可以帶動家具的銷售。而在價格體系上，因為店面體量大了，高中低檔價位的產品都要有，引入不同的家居品牌價格體系自然能放得很開，而毛利卻不會下降。

　　楊濤準備在新的體驗店中開發(fā)兒童書吧、碟吧、妙妙屋(游樂天地)等經營內容，酷漫居提供場地，這些商業(yè)項目繳納一定合作金后便可在店內自主經營。

　　但這一切的前提在于開店的速度。

　　雖然迪士尼和眾多品牌的授權為酷漫居提供了較高的門檻，但是按照品牌授權的時間，楊濤必須要在更短的時間把“體驗中心”開起來。如果酷漫居不能在授權期內迅速占領市場，在終端市場上取得滿意的成績，那將面臨來自授權公司巨大的壓力。

　　“2009年的收入為數千萬，今年會超過一個億。”楊濤稱，在零售終端店中賣得好的是整體兒童房，大家具的品類已經有600多個。

　　與此同時，在品牌授權上，酷漫居還承受著業(yè)內其他競爭對手的壓力—恒大家具開始在“我愛我家”品牌的喜羊羊系列和“多喜愛”品牌的芭比娃娃系列上做更多的投入;今年8月份，興利(香港)控股也牽手喜劇演員周星馳旗下的比高集團推出了“長江七號愛地球青少年家具”。

　　12月初，鼎鑫資本向酷漫居投資了6000萬元人民幣。“我們會用這筆錢繼續(xù)建造更多、更大規(guī)模的‘兒童宜家’。”楊濤說。