中億孕嬰陳躍訪談 鄉(xiāng)鎮(zhèn)孕嬰店如何突破發(fā)展瓶頸

　　他曾端”鐵飯碗”十年，一朝選擇開始創(chuàng)業(yè)。從當初廣元市的家店，到現(xiàn)在旗下近百家直營店，700多家加盟店。在他的以“客戶為天、誠信經(jīng)營”的理念下“中億孕嬰”不斷壯大。

　　他就是本期嘉賓——中億孕嬰品牌創(chuàng)始人陳躍先生

　　問：您好，陳先生我想請問一下鄉(xiāng)鎮(zhèn)孕嬰店開業(yè)十個月，如何突破發(fā)展瓶頸?

　　答：這個問題很好，開業(yè)十個月是銷售上量的關鍵時期，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場十分靠口碑效應，建議從品類結構、價格策略、會員機制、免費送貨上做改善。

　　(1)品類結構，先要分析消費群體、消費習慣，評估他們的消費能力和喜好，在此基礎上分析競爭對手的產(chǎn)品結構，分析自己的貨品結構，在保證自己貨架陳列飽滿的基礎上，做到常規(guī)商品“別人有，我也有”,同時又引進別人沒有的品牌和品類，做到“別人沒有的，我也有”,建立有差異化產(chǎn)品結構，這是建立高毛利的基礎，因為比價的難度增加，更加看服務態(tài)度和性價比;

　　(2)價格策略實際就是盈利模式的搭建，在大家都有的普通商品上，堅持低價的策略，可以低毛利銷售，吸引客源，客源是連帶銷售的根本;給消費者造成優(yōu)惠低價的口碑優(yōu)勢，在客人進店消費時，再大力推薦自家的獨有產(chǎn)品，這些產(chǎn)品以性為賣點，有著高毛利，不宜過渡打折銷售，要營造、尊貴的消費體驗，當然產(chǎn)品品質(zhì)本身要把關好。

　　(3)會員制度目前是比較普及的留客手段，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店輻射的消費者比較固定，回頭客是關鍵因素。因此可以使用一些簡單的會員管理軟件，保證每次消費有積分，同時借助會員檔案，在促銷活動前，通過短信、微信等手段通知到會員，在會員生日、月會員日等特殊時間點給予小禮物、雙倍積分等額外的驚喜，營造會員尊貴的感覺。

　　(4)免費送貨，這是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店營造良好服務體驗的關鍵因素，在交通允許的情況下，堅持督促店員免費送貨，不管消費金額的大小，免費送貨時可以一并發(fā)放DM單，或者直接推薦新產(chǎn)品;因為是送貨上門，這時消費者心里邊有一點點補償和愧疚感，使消費者更愿意接受產(chǎn)品的推薦，下次進店的概率大大增加。

　　問：對于現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)營銷您的看法?

　　答：互聯(lián)網(wǎng)手段分B2C,B2B,C2C模式等，孕嬰行業(yè)從早期的目錄銷售，到目前多的B2C方式，作為小型的實體店經(jīng)營者，其運作能力無法與京東，1號店等相比，因為這是耗費時間、人力、財力的復雜工程，大部分實體店經(jīng)營者在線上開店雖然有銷售量，但大面積虧損，比如互聯(lián)銷售，線上推廣的投入費比在12%左右，除開客服、軟件、物流等運營費用，凈利往往是負的，因此在互聯(lián)網(wǎng)上面的投入要十分謹慎，特別是沒有強勢的代理商品，更要謹慎。

　　對于門店很少的小型經(jīng)營商，應該集中精力關注門店運營，狠抓細節(jié)，打造溫馨的購物環(huán)境，溫馨的購物環(huán)境與奢華的裝修無關，體現(xiàn)在貼心的細節(jié)，比如服務態(tài)度、陳列、POP、內(nèi)部動線設計等等。

　　問：嬰童店的促銷怎么做好?

　　答：促銷分為事前準備、過程控制、事后總結改進幾個時間段。

　　在促銷前，需要制定一個促銷主題和銷量目標，主題突出是促銷設計的要務，目標設置是效果評價的依據(jù)。主題可以圍繞節(jié)日或者特定的日子(雙11,雙12等)來設計。需要注意的是，促銷方案里面的活動方式要盡量少，簡單易記，比如買贈、打折等，讓利的形式不要超過3類，其中要包括一類吸引人氣的“爆點”商品或噱頭商品，比如我們采用過“1元購”這種噱頭形式，通過低毛利或者保本的形式銷售，大量吸引消費的注意力，只要消費者進店，就有機會消費其他類型的促銷商品。

　　過程控制，主要是觀察促銷商品的銷售數(shù)據(jù)，如果比平時的銷售量沒有大的增長，則需要分析原因，是通知不到位，還是促銷商品斷貨造成，這時需要加強會員通知工作，并且保證貨品的充足(實在是限量的除外);

　　事后總結也是十分重要的環(huán)節(jié)，通過促銷期的銷售數(shù)據(jù)的走勢，分析促銷時間長短設計是否合理，分析促銷商品的讓利形式是否被消費者接受，以便下次促銷設計時改進。

　　問：對于人才管理你有什么心得?

　　答：人才管理是一個很大的命題，因為管理永遠是可以精益求精的。

　　先，我建議人才使用上，要客觀地分析員工的長處和短處，我們的員工大致可以分為技術型和管理型兩類，技術型的員工，精通銷售，喜歡專注做一件事，不喜歡做團隊管理、激勵、目標制定等系統(tǒng)化的事物，這類員工適合走專注銷售、高提成的路子;另一類員工，在技術方面可能弱一些，但是懂得分工協(xié)調(diào)，懂得激勵團隊，懂得跟進監(jiān)督，這類人才就適合做管理人員，他們的工作是激發(fā)一線員工的潛力，協(xié)調(diào)各部門快速解決問題。

　　其次，要建立后備人才隊伍，勇于采用破格使用、跨級提拔等方式，在員工隊伍發(fā)生流動時，要有人可以立即補位，保證業(yè)務的正常運轉;優(yōu)秀員工的優(yōu)秀行為就是企業(yè)的標準，因此我們的管理干部必須要從優(yōu)秀員工中選拔，平時要關注優(yōu)秀的基層員工，嚴格根據(jù)業(yè)績遴選人才，在必要時，展開相關的培訓提升工作。

　　問：目前業(yè)內(nèi)流行的一種“加盟一定比自己創(chuàng)業(yè)劃算”的說法，你怎么看?

　　答：不可一概而論。加盟是在一套相對成熟的模式下經(jīng)營，收益和成本的可控性和可預測性強，而創(chuàng)業(yè)更加注重創(chuàng)造力、獨特性，十分考驗前期對業(yè)務模式的設計和準備工作，業(yè)務不確定性高，但獲得高額收益的可能性也大，因此風險與收益是對稱的。

　　總體看，對成本十分敏感的創(chuàng)業(yè)者，可以多考慮加盟的形式，中億孕嬰的加盟模式之所以取得了一些成績，跟我們的全方位服務、堅持不收取加盟費有很大關系。

　　問：“二胎”政策開放對產(chǎn)業(yè)的影響你有什么看法?

　　答：宏觀來看，二胎政策的放開會對行業(yè)有一個短期刺激，使總體市場容量進一步擴大，因為考慮二胎的家庭往往是消費力比較強的消費群體。

　　行業(yè)競爭來看，二胎政策并不會造成行業(yè)的跳躍式增長，因為行業(yè)已逐步成熟，規(guī)�；鶖�(shù)也已經(jīng)不小;然而，進入到這個行業(yè)的競爭對手在增加，勢必造成競爭更加白熱化，因此對經(jīng)營水準提出更高要求，精細化管理是必然趨勢。

　　從經(jīng)營模式看，電商渠道在不斷成長，實體店雖然也在增長，但整體份額占比在降低;因此單獨二胎政策是一場及時雨，但是不會造成像2008-2012年那段時間的“野蠻成長”.

　　問：你從當初一間店發(fā)展到現(xiàn)在這么多，你覺得成功關鍵的點是什么?

　　答：“互信，共贏，同創(chuàng)未來”是中億孕嬰的核心價值觀，這個價值觀可以用在家庭、事業(yè)、朋友，具有普適性。這里有幾句話與各位小伙伴分享。

　　先，面對消費者，“真誠比技巧重要”,始終用真誠對待消費者，將合適的商品推薦給合適的消費者，做到不務虛，求真務實。

　　其次，始終“始終堅持共贏”,面對我們的合作伙伴、供應商等，堅持產(chǎn)業(yè)鏈的共贏發(fā)展。

　　后就是“將優(yōu)秀員工的優(yōu)秀行為變?yōu)闃藴?rdquo;,不拘泥于呆板的制度和流程，鼓勵員工的創(chuàng)新，重視員工新奇甚至另類的想法，讓經(jīng)營變得有趣，讓團隊富有活力。

　　◀ 陳躍先生簡介 ▶

　　“中億孕嬰”品牌創(chuàng)始人，現(xiàn)任四川中億孕嬰用品貿(mào)易有限責任公司總經(jīng)理。1991年至2000年就職于旺蒼縣一水利局，2001年開始創(chuàng)業(yè)。中億孕嬰家店開設于四川廣元市，2005年開始發(fā)展加盟店，后迅速向四川、重慶、陜西發(fā)展加盟店。2006年公司總部遷至成都，四川省中億孕嬰用品貿(mào)易有限責任公司正式成立，2007年在成都開家直營店，目前已擁有直營店近百家，主要位于成都、西安兩市;加盟店700余家，主要位于四川、重慶、陜西、甘肅、西藏等五省市。員工人數(shù)900人。

　　中億孕嬰堅持以陳總提出的以“客戶為天、誠信經(jīng)營”的理念下，打造了“五位一體”運營模式，使公司得到了迅猛的發(fā)展。在企業(yè)不斷的發(fā)展壯大的同時，他所背負的社會責任也越來越大，面對貧困地區(qū)及地震災區(qū)，他親自組織公司捐款捐物，力盡個人的社會責任，回饋社會。

　　社會榮譽：

　　2007年獲得“年度3.15維權提名單位”

　　2008年獲得“重質(zhì)量、講規(guī)則、守誠信質(zhì)量信譽同盟企業(yè)”

　　2008年獲得“2008老百姓喜愛的十大婦幼健康用品商城”榮譽稱號

　　2010年獲得“四川省產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定合格單位”榮譽稱號

　　2011年獲得“誠信服務經(jīng)銷商”榮譽稱號

　　2012年獲得“明星連鎖孕嬰店” 榮譽稱號

　　2013年獲得“誠信服務經(jīng)銷商”榮譽稱號

　　2013年獲得“服務社會獎”

　　2013年獲得“服務十年獎”

　　2012年獲得“2012年度中國孕嬰童行業(yè)流通領域十強企業(yè)”稱號