杜鳳林應(yīng)邀授課《新形勢(shì)下 母嬰零售店如何提升業(yè)績(jī)和利潤(rùn)》

　　7月2日， 2014優(yōu)生喜多嬰兒用品湖南渠道商戰(zhàn)略峰會(huì)在長(zhǎng)沙融程花園國(guó)際酒店召開(kāi)。鳳凰嬰童產(chǎn)業(yè)研究中心席研究員、嬰童行業(yè)資深分析師杜鳳林老師(微信號(hào)：dfl778650509)受邀針對(duì)當(dāng)?shù)厍�道的迫切需求，就《新形�?shì)下，母嬰零售店如何提升業(yè)績(jī)和利潤(rùn)》展開(kāi)授課，解析奶瓶行業(yè)趨勢(shì)，盤點(diǎn)門店競(jìng)爭(zhēng)格局，洞悉消費(fèi)軌跡數(shù)據(jù)，明確突圍戰(zhàn)略路徑。來(lái)自湖南全省的600余家母嬰門店踴躍聽(tīng)課，參與互動(dòng)交流，紛紛表示受益匪淺。

　　杜老師分析認(rèn)為，黨的十八屆三中全會(huì)審議通過(guò)了《中共中央關(guān)于全面深化改革若干重大問(wèn)題的決定》，“單獨(dú)二胎”政策的啟動(dòng)，將促使2014-16年奶瓶市場(chǎng)擴(kuò)容大幅提升。二三線城市增長(zhǎng)空間巨大。由于京滬廣深等一線大城市生活成本居高不下，適齡家庭生育意愿相對(duì)而言不強(qiáng)，二胎生育意愿主要來(lái)自于中產(chǎn)階級(jí)及以上人群。城鎮(zhèn)化及收入提升推動(dòng)廣大農(nóng)村奶粉喂養(yǎng)率及奶瓶購(gòu)買量上升。大量數(shù)據(jù)顯示，隨著城鎮(zhèn)化的推進(jìn)，越來(lái)越多的農(nóng)村婦女步入職場(chǎng)，成為職業(yè)女性，法定14周的產(chǎn)假難以支持母親進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間母乳喂養(yǎng)，農(nóng)村母乳喂養(yǎng)率逐漸向城市靠攏。1998年我國(guó)農(nóng)村母乳喂養(yǎng)率為77%,2002年這一數(shù)字為60%.而到了2008年，我國(guó)6個(gè)月以下幼兒純母乳喂養(yǎng)率已經(jīng)降至27.6%,但其中農(nóng)村母乳喂養(yǎng)率要高于城市約10個(gè)百分點(diǎn)，并且農(nóng)村居民乳制品消費(fèi)額還不足城鎮(zhèn)居民的三分之一。隨著收入提升帶來(lái)的對(duì)幼兒成長(zhǎng)發(fā)育的重視，越來(lái)越多的農(nóng)村家庭會(huì)選擇幼兒配方奶粉輔助或代替母乳進(jìn)行喂養(yǎng)，農(nóng)村奶粉喂養(yǎng)率及人均消費(fèi)量有望上升。除此之外的二三線城市，則以較高的收入水平以及較為強(qiáng)烈的生育意愿，無(wú)疑將成為市場(chǎng)擴(kuò)容式增長(zhǎng)的重點(diǎn)區(qū)域。這都直接助推奶瓶市場(chǎng)容量的增長(zhǎng)。

　　杜老師認(rèn)為，從母嬰終端銷售數(shù)據(jù)可以清晰判斷，整個(gè)產(chǎn)業(yè)處于“數(shù)量型消費(fèi)”向“品牌型消費(fèi)”的拐點(diǎn)，無(wú)論是孕產(chǎn)服飾、用品，還是嬰童類衣、食、住、行、育、玩、教等各門類林林總總的商品和服務(wù)，新一代消費(fèi)者已經(jīng)用鈔票作選票評(píng)選出了他們認(rèn)可的“品牌”。

　　杜老師通過(guò)一系列行業(yè)數(shù)據(jù)表明，消費(fèi)習(xí)慣的變化將重構(gòu)商業(yè)生態(tài)，母嬰店需要明晰零售業(yè)未來(lái)走勢(shì)。隨著移動(dòng)電商改變消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，越來(lái)越多的購(gòu)物場(chǎng)景和正在改變的決策過(guò)程。隨著越來(lái)越多的消費(fèi)者在店內(nèi)看貨、網(wǎng)上購(gòu)物，實(shí)體零售店越來(lái)越難以直接評(píng)估他們的銷售影響力。全渠道的消費(fèi)者不是在選擇渠道，而是在尋求價(jià)值;忠實(shí)的消費(fèi)者資源越來(lái)越成為零售商重要的核心資產(chǎn);供應(yīng)鏈效率的主動(dòng)管理能力，以及對(duì)于消費(fèi)者的緊密洞察是建立消費(fèi)者忠誠(chéng)度和差異化競(jìng)爭(zhēng)的根本;以消費(fèi)者群體為單位，全渠道的立體銷售效率成為未來(lái)零售業(yè)組織和內(nèi)部管理主線;全渠道零售競(jìng)爭(zhēng)是長(zhǎng)跑;不應(yīng)該用電子和打造生態(tài)系統(tǒng)作為轉(zhuǎn)型的主導(dǎo)思路，必須建立零售的核心價(jià)值。

　　杜老師認(rèn)為，新形勢(shì)下的母嬰用品營(yíng)銷的關(guān)鍵就是如何運(yùn)用“用戶思維”�；ヂ�(lián)網(wǎng)下消費(fèi)者變化表現(xiàn)在媒體接觸時(shí)間的變化�；ヂ�(lián)網(wǎng)與移動(dòng)應(yīng)用改變了人們的生活、工作、娛樂(lè)、學(xué)習(xí)的方式，在消費(fèi)者的生活時(shí)鐘里，除了看電視、看報(bào)紙、行車、逛街、差旅等等傳統(tǒng)行為，收郵件、搜索信息、上論壇、寫B(tài)log、收發(fā)短信/彩信、在線交易等由互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)互聯(lián)創(chuàng)造的生活方式，亦已成為消費(fèi)者的生活環(huán)節(jié)。用戶思維的重要體現(xiàn)就是你的產(chǎn)品擁有多少“粉絲”。如用戶注冊(cè)數(shù)、活躍率等都伴隨著各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，到了SNS、微博、微信產(chǎn)品出現(xiàn)時(shí)，粉絲稱為衡量一個(gè)平臺(tái)影響力的重要指標(biāo)之一。如考究一個(gè)明星產(chǎn)品的人氣，看微博有多少粉絲、貼吧有多少用戶等，粉絲的參與、體驗(yàn)，也成為營(yíng)銷成功的有力指標(biāo)之一。

　　杜老師從嬰童洗護(hù)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)、消費(fèi)習(xí)慣、門店管理、實(shí)戰(zhàn)路徑五個(gè)方面展開(kāi)�；仡欉^(guò)去10年嬰童行業(yè)發(fā)展路徑，總結(jié)出當(dāng)前的嬰童零售九大模型。他認(rèn)為，在消費(fèi)場(chǎng)所上，消費(fèi)者更注重關(guān)注體驗(yàn)的大型商場(chǎng)購(gòu)物，好有寶寶專座的場(chǎng)所，有寶寶玩耍的地方，有寶寶的專有音樂(lè)和飲品這些免費(fèi)的附加服務(wù);在產(chǎn)品的選擇上，安全性永遠(yuǎn)是媽媽們的要考慮因素，在國(guó)內(nèi)出現(xiàn)眾多問(wèn)題奶粉、有毒玩具的事件之后，他們更傾向于“有質(zhì)量保證”的外國(guó)品牌。目前，整個(gè)孕嬰童產(chǎn)業(yè)正值群雄逐鹿、產(chǎn)業(yè)鏈混亂之時(shí)，市場(chǎng)規(guī)模龐大、消費(fèi)需求旺盛。誰(shuí)能在此時(shí)看清行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，摸準(zhǔn)消費(fèi)者的脈搏，誰(shuí)就能建立起自己的強(qiáng)勢(shì)品牌地位。