赫曼：與狼共舞的生存之道

　　今天，母嬰洗護市場泛濫成災(zāi)，明天，母嬰洗護市場又會何去何從?經(jīng)營者如何看清市場現(xiàn)狀、預(yù)測市場走向，如何甄別、選擇一款好的嬰兒洗護產(chǎn)品是我們每一個經(jīng)營者都有可能要面對和解決的問題，我們都希望擁有一雙慧眼，看清這個行業(yè)，看清它的昨天、今天和明天，做出有利于自己的判斷和選擇，那么正確的選擇到底是什么?先，就讓我們一起走進這個充滿希望、充滿誘惑、也充滿著喧囂和陷阱的母嬰市場吧!

　　1995年前后，以北上廣為中心，母嬰市場開始了它的萌芽階段，2005年左右全國范圍內(nèi)進入快速發(fā)展階段，時至今日，母嬰市場已逐步步入成熟階段。短短20年的時間讓一個行業(yè)走過了從無到有、從青澀走向成熟的整個歷程，這樣的市場發(fā)展軌跡本身就是扭曲的、畸形的，是用四月肥養(yǎng)出來的豬，看似健壯，實則并不健康。今日之母嬰洗護市場甚至整個母嬰行業(yè)，概括起來可以用多、爛、亂三個字來形容，由多及爛、由爛及亂，造成了整個市場的無序、惡性競爭，由此受害的不僅僅是各級經(jīng)營者，更是千千萬萬的消費者，甚至整個行業(yè)。

　　我們都在困惑：母嬰洗護市場今日之無序和惡性因何而來?先，大家都認(rèn)為這是一塊待開發(fā)的金礦，使得趨者如鶩，前赴后繼;其次，準(zhǔn)入門檻低。上述兩個原因造成的結(jié)果是該進來的進來了，不該進來的也進來了;能進來的進來了，不能進來的也進來了。從業(yè)人員素質(zhì)的良莠不齊和急功近利的發(fā)財心態(tài)讓這個行業(yè)迅速飽和，繼而陷入今日的無序和惡性競爭狀態(tài)。

　　我們都在期盼：母嬰洗護市場的冬天已經(jīng)來了，春天在哪里?放寬眼界，我們不難發(fā)現(xiàn)：不僅是母嬰行業(yè)，任何行業(yè)的發(fā)展大致都會經(jīng)歷從無到有的萌芽階段，從有到多的發(fā)展階段和從多到少的成熟洗牌階段。今天的母嬰市場已經(jīng)基本走過了從有到多的發(fā)展階段。無序、惡性的競爭必然會引發(fā)洗牌潮，潮水過后，誰光著屁股，誰穿著褲衩也就一目了然了。所謂剩者為王，誰能剩到后，誰就是后的勝者，市場的發(fā)展規(guī)律就是這么簡單，但也就是這么殘酷。所以未來的市場發(fā)展趨勢必然是由多及少、從無序走向有序、從惡性走向良性。

　　我們都在憧憬：我們的機會在哪里，如何把握住屬于自己的春天?我們知道，任何行業(yè)的發(fā)展到后都會遵循二八法則，即20%的品牌會占據(jù)80%的市場，很顯然的是在目前的國內(nèi)母嬰洗護市場，除了強生一枝獨秀，并沒有呈現(xiàn)這樣的市場格局，至于個中原因，簡單的說就是還沒有人做強做大，為什么這個行業(yè)走過了20年居然沒有幾個做強做大的，這個問題值得深思。我們簡單梳理歸納一下母嬰洗護產(chǎn)品的分類，大致可分為基礎(chǔ)類、類、通路類三大類產(chǎn)品，基礎(chǔ)類代表性產(chǎn)品為洗發(fā)、沐浴、面霜等;類代表性產(chǎn)品為止癢、驅(qū)蚊、護膚等;通路類代表性產(chǎn)品為洗衣液、濕巾等，根據(jù)分類并對應(yīng)市場和消費需求，我們發(fā)現(xiàn):基礎(chǔ)類產(chǎn)品市場需求量是大的，強生的銷量絕大部分也是來自于基礎(chǔ)類產(chǎn)品;國內(nèi)其它品牌主要的銷量來自于類和通路類產(chǎn)品。那么問題來了，為什么我們不去做基礎(chǔ)類產(chǎn)品，而是青睞于銷量并不大的和通路類產(chǎn)品?原因很簡單，因為基礎(chǔ)類產(chǎn)品需要很強的品牌支撐，但品牌的樹立又絕非朝夕之功，而和通路類產(chǎn)品對品牌支撐的要求沒有那么高，更容易切入市場，激烈的市場競爭和功利的心態(tài)讓我們選擇了捷徑，選擇了和通路類產(chǎn)品，這樣選擇的結(jié)果是市場切入容易了，糟糕的是當(dāng)我們從中找到了甜頭，便樂在其中，于是此地樂不思蜀，也許是忘了，更大的也許是不愿意去費時費力打造和樹立品牌。一個只賣產(chǎn)品的產(chǎn)品終究無法形成品牌，一個沒有品牌的產(chǎn)品終的結(jié)果是要不被市場淘汰，要不茍且偷生，如此循環(huán)至今。這就是20年來為什么我們沒有幾個品牌做強做大的根本原因，想來不亦悲乎!秦人不暇自哀而后人哀之，后人哀之而不鑒之，亦使后人而復(fù)哀后人也!但根據(jù)市場規(guī)律，相信在不久的將來一定會有有識有志之人，而且不止一人會變得強大，所以目前無序、惡性的的市場競爭是階段性的，對于我們每一個從事這個行業(yè)的企業(yè)或個人來說這個階段既是危機，也是機遇，危機是別人強大了我們沒了，機遇是我們強大了別人沒了。這個機會對大家來說都是均等的，就看我們誰能把握住這個壞的時代，好的機遇。

　　以上是對母嬰洗護市場的綜合闡述，那么我們赫曼嬰兒作為一個市場的 后來者，一個歷時三年，還處于創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)，如何學(xué)會與狼共舞，肩負(fù)責(zé)任，做強做大?

　　先，我們要明白，我們?yōu)楹味鴣�，又要去向何�?我們要肩著責(zé)任、揣著夢想而來，不求一時之利，不貪一時之功，認(rèn)真做產(chǎn)品，踏實做企業(yè);我們要帶著使命而去，樹立民族品牌，讓國人多一個可以信賴的選擇。

　　其次，如何制定我們的規(guī)劃，在不同的發(fā)展階段，我們要解決的主要矛盾是什么?我們的理解是：一個成熟企業(yè)的標(biāo)志是產(chǎn)品、營銷、文化三方面的均衡、完善和成熟，當(dāng)前，由于發(fā)展階段和配套資源的局限性，我們無法全面抓起、面面俱到，只能集中資源解決現(xiàn)階段的主要矛盾——產(chǎn)品，繼而解決營銷和文化階段的主要矛盾，營銷階段的主要矛盾是探索、整理、總結(jié)出一套成熟的營銷模式，試點并復(fù)制推廣，一如當(dāng)年的腦白金;文化階段的主要矛盾是解決企業(yè)的向心力和凝聚力，通過培訓(xùn)與管理提升團隊素養(yǎng)，提高團隊?wèi)?zhàn)斗力。

　　再次，我們要制定怎樣的戰(zhàn)術(shù)思路，如何落地并樹立品牌?我們的戰(zhàn)術(shù)思路是打造拳頭產(chǎn)品、推廣主要產(chǎn)品、導(dǎo)入基礎(chǔ)產(chǎn)品。以拳頭產(chǎn)品的打造作為產(chǎn)品和市場的切入點，帶動系列產(chǎn)品、拉動市場發(fā)展;以主要產(chǎn)品的推廣，豐富促銷手段，突出品牌定位的屬性;以基礎(chǔ)產(chǎn)品的導(dǎo)入形成品牌烙印，實現(xiàn)量化。

　　綜合我們明確的定位、清晰的規(guī)劃、具體的思路，相信未來的路，我們一定能走的更遠，走的更寬，讓后人鑒之而不哀之!

　　以上，是我們?nèi)�年以來從事母嬰市場的點滴收獲，十年以來從事業(yè)務(wù)工作的切身體會�；赝�事，艱辛與驕傲同在，展望未來，機遇與挑戰(zhàn)并存!讓我們與天公攜手，再精神抖擻;與青帝同在，待桃花盛開!