惠爾頓沈思遠：要讓渠道商獲益 也要舍得砸錢

　　2000年，一位中國商人在以色列街頭目睹了一起不幸的交通事故。在那起事故中，車內(nèi)的一對父母身受重傷，而同樣坐在車中的孩子卻安然無事。這位中國商人在感到驚訝的同時，認識到了“兒童汽車安全座椅”的作用。

　　回國之后，這位商人開始研究兒童汽車安全座椅，并于2003年創(chuàng)辦了自己的品牌——惠爾頓。2000年初的中國，已有一些汽車安全座椅生產(chǎn)商給國外企業(yè)做貼牌，而寧波惠爾頓嬰童安全科技股份有限公司總經(jīng)理沈思遠卻選擇了一條不同的道路——創(chuàng)立自己的品牌。他當時給企業(yè)制定的發(fā)展路線是：全線自主開發(fā)，定位中高端，目標直指國內(nèi)市場。

　　歷時兩年，打造“百萬寶座”

　　跟許多創(chuàng)業(yè)者一樣，沈思遠的創(chuàng)業(yè)過程也經(jīng)歷了艱辛，“團隊成立時就只有研發(fā)工程師、我以及我的妻子，我們不斷修改設計稿紙、模具，再三測試”。在反復的改進中，2005年，惠爾頓代產(chǎn)品面世并成為國內(nèi)早全線通過ECER44/03\ECE R44/04認證的汽車安全座椅品牌。

　　在代產(chǎn)品面世的前一年，沈思遠的第二個女兒出生，而他的二女兒也成為惠爾頓品牌的位使用者。他笑稱，那把汽車安全座椅是真正的“百萬寶座”。當時，惠爾頓設計產(chǎn)品的設計代價近300 萬元人民幣。在國內(nèi)知識產(chǎn)權(quán)尚不完善的情況下，一家規(guī)模不大的民營企業(yè)花如此大的代價研發(fā)產(chǎn)品是一個非常大膽的行為。沈思遠的冒險舉動也招致了很多朋友的不解。

　　寧波惠爾頓嬰童安全科技股份有限公司總經(jīng)理沈思遠先生

　　而在今年7月，惠爾頓正式在新三板掛牌上市，也成為國內(nèi)汽車安全行業(yè)家上市公司。上市為惠爾頓發(fā)展走了出資本化的步，沈思遠認為，將資本往實業(yè)方向發(fā)展，可以提升公眾形象，優(yōu)化內(nèi)部團隊，并且讓有更多專業(yè)的人士愿意加入。

　　3C認證，萬里長征步

　　在沈思遠初的設定里，國內(nèi)市場是其主要的“戰(zhàn)場”，但初生牛犢不怕虎的他并沒有意識到國內(nèi)汽車安全座椅市場在當時是如此不成熟�？辞寰謩葜�后，沈思遠調(diào)整了公司的發(fā)展戰(zhàn)略——開始將重心轉(zhuǎn)向外銷。

　　如今，惠爾頓的內(nèi)外銷比例在3:7，而將其調(diào)整到5:5是沈思遠今后的目標。對此，他充滿信心：“現(xiàn)在國內(nèi)80、90后消費者對汽車安全品類的認知度在不斷提高，同時，宏觀層面也在不斷推動該行業(yè)的發(fā)展，呼吁立法的聲音在不斷高漲。一旦立法，汽車安全座椅行業(yè)就會出現(xiàn)井噴式發(fā)展，我們也要做好產(chǎn)能的準備。沈思遠透露，如今，惠爾頓的產(chǎn)能儲備已經(jīng)達到了百萬臺，能充分滿足國內(nèi)市場的需求。

　　由于中國汽車安全座椅行業(yè)未來的廣闊前景，很多國外品牌開始不斷涌入，同時國內(nèi)的汽車安全座椅品牌也如雨后春筍般涌現(xiàn)。對早期進入該行業(yè)的品牌所擁有的優(yōu)勢跟挑戰(zhàn)，沈思遠看得非常透徹：“任何一個品牌的成長都是需要時間的，對于惠爾頓這種有10多年發(fā)展歷史的企業(yè)而言，隨著市場的成熟，我們會優(yōu)先享受到行業(yè)發(fā)展的紅利。但對一些新誕生的品牌來說，他們可以在研發(fā)等方面少走很多彎路，因為前人已經(jīng)積累了大量的經(jīng)驗。”

　　沈思遠在加拿大生活了6年，這6年的國外生活經(jīng)歷不僅開拓了他的視野，也讓他發(fā)出“加拿大有太多地方值得我們學習”的感嘆。“加拿大的網(wǎng)購不像國內(nèi)這樣發(fā)達，但線下購物非常便利。他們的汽車安全座椅行業(yè)也比較成熟。對于安全座椅的使用，他們不僅有法律規(guī)定，同時，他們在執(zhí)法和宣傳上都做得非常到位。” 在沈思遠看來，汽車安全座椅不光可以保障孩子的生命安全，也可以讓孩子養(yǎng)成良好的坐姿，并讓他們養(yǎng)成遵守社會規(guī)范。

　　說起國內(nèi)汽車安全座椅行業(yè)的發(fā)展，少不得提到9月初開始實行的3C認證。沈思遠表示，3C認證，只是萬里長征的步，但也是具有歷史意義的一步。如果真正做到安全出行，我們還需要有立法，立法之后是執(zhí)法，以及公眾素質(zhì)的培育。

　　“我們現(xiàn)在要做的是培育渠道，讓渠道商獲益”

　　如今，惠爾頓在國內(nèi)的銷售渠道主要分線上和線下，“就目前而言，我們在線上的銷售會更好一點”。然而，線下渠道將是惠爾頓今后發(fā)展的重點之一，為此，公司特地于今年8月在上海成立了營銷公司。

　　經(jīng)銷商與零售商是惠爾頓開拓線下渠道的兩大重要合作伙伴。在選擇經(jīng)銷商時，沈思遠先看中的是經(jīng)銷商的個人意愿，以及他們的工作態(tài)度和信用程度，當然，他還希望經(jīng)銷商有一定的經(jīng)濟基礎，“有一定經(jīng)濟實力的經(jīng)銷商會不急于賺錢，會更多考慮如何更好推廣品牌。同時，他們在品牌的推廣上也會有更大手筆”。

　　由于目前汽車安全座椅還未引起消費者的高度重視，惠爾頓在與銷商合作時，不鼓勵對方進太多貨。沈思遠表示：“現(xiàn)在是市場培育階段，我們不能讓經(jīng)銷商買單。我們盡量保證他們的底盤，不讓他們承擔太多風險。經(jīng)銷商銷售不掉的貨物我們會進行回收，即使有些貨不能保證二次銷售。”

　　而在與跟零售商的合作中，惠爾頓會給予他們更大的支持力度，采用的合作方式也會更加柔性，要保證產(chǎn)品進店時的機會成本。因為對零售商而言，汽車安全座椅是坪效、復購率都較低的一個品類。“我們的產(chǎn)品終都是要走向線上店鋪或線下零售終端，所以我們現(xiàn)在要做的是培育渠道，讓渠道獲益”。

　　“培育市場，我們需要砸錢”

　　“線下渠道將是惠爾頓今后發(fā)展的重點之一”并不是一句空話，早在2012年，惠爾頓就在寧波成立了家汽車安全座椅旗艦店，之后，通過經(jīng)銷商在上海開設了品牌旗艦店，而在南京進駐蘇寧易購的相關事宜，也于近期敲定。“未來我們計劃在北上廣，至少一線城市都要開設我們的品牌旗艦店。為此，我們也已經(jīng)投入了更大的資金去進行設計營銷。”

　　沈思遠也坦言，旗艦店的投入產(chǎn)出比是非常低的，但他對未來有信心。在他看來，傳統(tǒng)零售終究還是會回歸。“雖然現(xiàn)在實體店不好做，但我認為只要給用戶帶來便利，帶來價值，它都會有活下去的理由。如果商家沒有長遠發(fā)展眼光，只是為了眼前自己的利益，他終會走向滅亡。即使我們的旗艦店現(xiàn)在不是都能賺錢，但是沒有關系，我們要讓消費者有更多的機會接觸到我們的產(chǎn)品。我允許適當?shù)脑囧e，并進行一定的營銷投入。”

　　沈思遠口中的營銷投入，包括公司現(xiàn)在正在做的電臺廣告、線下城市巡展，以及稍早前在行業(yè)引起熱議的品牌代言人——夏克立。8月27日，惠爾頓在上海舉行了品牌全球發(fā)布會，宣布啟用夏克立擔任品牌全球代言人。沈思遠向《中國孕嬰童》介紹了選擇夏克立的原因：“先他是一個加拿大人，與惠爾頓中加合資的背景相契合；其次他在臺灣有一定知名度，同時通過《爸爸去哪兒3》在大陸開始被熟知；第三，夏克立在教育及規(guī)范孩子方面做得非常好，符合惠爾頓的品牌特性；后，作為一名加拿大人，他對汽車安全座椅的認識或許比國內(nèi)的任何一個爸爸都要深刻。”

　　啟用明星作為代言人，不僅可以更好樹立企業(yè)形象，并可以通過明星效應更好培育市場。而惠爾頓的此次營銷方式，不但對其發(fā)展有促進作用，或會讓國內(nèi)整個汽車安全座椅行業(yè)受益。