嬰童店：面對價格戰(zhàn) 該怎么辦？

    目前，大家都會關(guān)注的問題是如何應(yīng)對行業(yè)價格戰(zhàn)，一般情況下，大家都基本認(rèn)為價格戰(zhàn)是兩敗俱傷的，或回避或主動和解或被動參與，頻繁的“價格戰(zhàn)”都是違背市場和經(jīng)濟規(guī)律的非正常競爭手段，是過度惡性競爭行為，往往造成門店在競爭中陷入嚴(yán)重虧損的境地，甚至從此夭折。

　　價格戰(zhàn)根源

　　“價格戰(zhàn)”的根源在于各個門店之間產(chǎn)品雷同，外觀、造型、質(zhì)量與性能沒有大的區(qū)別，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，售后服務(wù)沒有特色。對于消費者來說，更低的價格能買到同樣的產(chǎn)品，何樂而不為呢!

　　面對價格戰(zhàn)，該怎么辦?

　　無論是主動發(fā)起還是被動參與，事實上，不管是大的嬰童店還是中小型嬰童店，價格戰(zhàn)在日常營銷實踐中都不可避免，那么面對慘烈的價格戰(zhàn)，我們該如何應(yīng)對呢?

　　先，分析價格戰(zhàn)是由誰發(fā)起。如果是由行業(yè)的和挑戰(zhàn)者發(fā)起的，他們所發(fā)起的價格戰(zhàn)往往會對其他的同行帶來致命的打擊，必須給予一定的重視，否則結(jié)果可能會是災(zāi)難性的。但如果只是除以上針對個別區(qū)域發(fā)起的話，就要冷靜，不要盲目的卷入。

　　其次，分析價格戰(zhàn)發(fā)生的背景和發(fā)動價格戰(zhàn)的經(jīng)營者的目的。對于嬰童行業(yè)來說，目前正處于行業(yè)整合期，平均利潤相對較高，各式各樣的寶寶店像雨后春筍一樣冒出來。行業(yè)為了取得更大的市場，就容易使用價格戰(zhàn)來擴大市場份額;行業(yè)挑戰(zhàn)者為了超越行業(yè)，一般也會利用出現(xiàn)危機時，利用價格戰(zhàn)這一武器。同時價格戰(zhàn)也容易出現(xiàn)在經(jīng)營者無法忍受龐大的庫存時。 再次，對價格戰(zhàn)可能給自己造成的危害進行評估。價格戰(zhàn)爆發(fā)時，看卷入的門店數(shù)量，分析是所有產(chǎn)品還是部分產(chǎn)品卷入。

　　經(jīng)過以上分析后，再根據(jù)實際情況制定策略：

　　1.如果價格戰(zhàn)是由一些小門店發(fā)起而不足以威脅自己時，可以不予理會，避免盲目卷入，但要保持警惕，看其它門店是否會跟進。一般情況下，大的嬰童店是不會上當(dāng)跟進的。但如果大的嬰童店跟進，那就另當(dāng)別論。

　　2.如果價格戰(zhàn)是行業(yè)或是規(guī)模較大足以對區(qū)域產(chǎn)生影響的行業(yè)挑戰(zhàn)者全面發(fā)起的，那么就要根據(jù)情況選擇跟進時間。若實力不足以抗衡或全面跟進代價太大的話，就要采取戰(zhàn)略收縮，不要刻意于一城一池的得失，在跟進的同時重點集中資源于自己的根據(jù)地和重要市場，消耗發(fā)動者資源，而且對發(fā)動者的根據(jù)地市場進行進攻，迫使發(fā)動者盡快結(jié)束價格戰(zhàn)。

　　3.在參與價格戰(zhàn)時，盡量不要采取直接降價的方式，好采取加大返利和促銷的方式，這樣可以在價格戰(zhàn)結(jié)束時，具有更多的機動性。

　　4.如果價格戰(zhàn)只是發(fā)生在部分產(chǎn)品，那么就只跟進部分產(chǎn)品，而不要全面跟進，避免造成更大的損失，同時對發(fā)生價格戰(zhàn)的產(chǎn)品進行淘汰(占整體銷量小不重要)和改良(占整體銷量大且比較重要)。若價格戰(zhàn)是所有產(chǎn)品，那么在跟進的同時，要集中力量進行新產(chǎn)品的引進，以規(guī)避風(fēng)險。

　　5.門店平常要注重差異化產(chǎn)品的引進和推廣，且發(fā)生價格戰(zhàn)時，不要盲目跟進。我們發(fā)現(xiàn)許多門店的差異化產(chǎn)品往往在爆發(fā)價格戰(zhàn)時，不會受到太大影響。這些產(chǎn)品往往給發(fā)生價格戰(zhàn)后大傷元氣的門店帶來新的希望。

　　6.當(dāng)某嬰童店發(fā)動價格戰(zhàn)后，可聯(lián)合其他嬰童店組成不參與價格戰(zhàn)聯(lián)盟來抵制。當(dāng)然這種聯(lián)盟往往會很快因為聯(lián)盟各方各打小算盤而流于破產(chǎn)，但是不應(yīng)該放棄這一有效策略的嘗試和使用。

　　從長遠來看，嬰童門店可以采取更理性的方式來規(guī)避價格戰(zhàn)：

　　一、對產(chǎn)品和服務(wù)采取差異化策略。根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量策略市場研究表明，不同的顧客群體具有不同的價格敏感度和質(zhì)量敏感度。同質(zhì)化的產(chǎn)品由于具有非常明確的可比性，在價格戰(zhàn)中定價高的產(chǎn)品往往處于劣勢。而采取差異化策略對產(chǎn)品進行處理后，則可明顯降低價格敏感度，減少因價格戰(zhàn)所帶來的不利影響。在服務(wù)方面可以設(shè)法為顧客提供更專業(yè)、更貼心的咨詢服務(wù)等。這一點也是目前大多數(shù)嬰童店采用較多的一種有效應(yīng)對價格戰(zhàn)的手段之一。

　　二、采取靈活方式應(yīng)對價格戰(zhàn)。在實際的營銷實踐中，有時價格戰(zhàn)是無法避免的。這時候就要求企業(yè)沉著冷靜，采取靈活方式來應(yīng)對。比如降低部分商品或者服務(wù)的價格，采取分級定價策略，增加售后服務(wù)內(nèi)容，提供超值贈品，提供折扣等等。

　　三、固守品牌定位，緊抓利潤重心。當(dāng)價格戰(zhàn)的成本太高，本店實力和各方面條件不具備時，可以考慮以退為進的方法，固守品牌定位，緊抓利潤這一根本。

　　四、對于為了清庫存而主動發(fā)起的價格戰(zhàn)，在實際操作中應(yīng)以確保不對現(xiàn)有銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生沖擊為準(zhǔn)。采用差異化的渠道策略、不同的包裝形式或宣傳內(nèi)容。并且要制定周密的計劃，快速行動，及時掌握市場反饋，公開降價原因等，以免讓消費者對門店品牌產(chǎn)生負(fù)面的印象。

　　對于價格戰(zhàn)，嬰童店無論是發(fā)起者、參與者還是規(guī)避者，都應(yīng)該根據(jù)具體情況采取不同的策略，而不是盲目地降價或不降價。在要遭遇或?qū)⒁�遭遇價格戰(zhàn)時，先要充分了解競爭對手的能力、動機及策略，這樣才能對對手的降價進行有效的反應(yīng);其次對消費者行為的研究能使嬰童店避免價格戰(zhàn)的爆發(fā);后經(jīng)營者應(yīng)對短期損失與長期得益進行權(quán)衡，必要之時應(yīng)該進行防守并承受一定的損失，以保住應(yīng)有的市場領(lǐng)地以求得長遠發(fā)展。

　　在今天，無論是正在迅速發(fā)展的知識經(jīng)濟、網(wǎng)絡(luò)營銷，還是傳統(tǒng)商業(yè)模式，價格戰(zhàn)無處不在。作為嬰童店來講，要想走出“價格戰(zhàn)”的困擾，應(yīng)該在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和新產(chǎn)品引進上多下功夫，盡快上升到以品質(zhì)和服務(wù)競爭取代價格競爭的高度。在市場銷售中主動調(diào)整產(chǎn)品市場的銷售方向，積極開拓新的銷售區(qū)域和銷售渠道，以避開目前同行業(yè)的惡性競爭。同時，還要把“售后服務(wù)管理”提升到一個新的層次，把“服務(wù)營銷”做為嬰童店競爭的軟實力。這樣，就可以有效規(guī)避價格戰(zhàn)帶來的不利困擾，在市場上不斷獲得新的發(fā)展空間。