母嬰店困境解析——四年孕嬰從業(yè)者的真心告白

　　一晃進入嬰童行業(yè)四年有余，1500多天，18000個小時，日月如梭，光陰似箭，終于閑下心來好好寫上這篇期待已久的的心得，不為其他，只為梳理已有思路及體會與各同仁分享。

　　既然提到母嬰行業(yè)，在此開始之前就先淺提發(fā)我對下該行業(yè)的發(fā)展至今概況的一個大概梳理吧。

　　行業(yè)發(fā)展

　　母嬰行業(yè)正式開始于2000年左右，當(dāng)然此時根本就不叫行業(yè)，大多是很少的街邊店組成，面積也大概在幾十平方，主營以奶粉、棉品為主。當(dāng)時經(jīng)營相對現(xiàn)在毛利之高，狠多前輩在此時完成了桶金的積累的同時，對于未來也并未多想，此時的母嬰行業(yè)前輩們根本也不知道他們從事的行業(yè)即將成為零售的一片藍海，一個萬億體量的市場。

　　契機在08年出現(xiàn)，席卷中國的三聚氰胺事件讓消費者對國產(chǎn)奶粉信心崩潰，轉(zhuǎn)而選擇了進口奶粉，母嬰店從此迎來了行業(yè)的第二春，因產(chǎn)品結(jié)構(gòu)消費者大量從大賣場轉(zhuǎn)到了母嬰店，母嬰行業(yè)因經(jīng)營奶粉結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢，得到了井噴式的發(fā)展，此時大多區(qū)域性母嬰連鎖得到了長足發(fā)展，店面數(shù)量在此后幾年以幾何倍數(shù)增長，同時以母嬰行業(yè)為主的大批商貿(mào)公司更是抓住了機會，為母嬰行業(yè)的發(fā)展再次填力。直到12年開始母嬰行業(yè)的稱呼才開始從原來的街邊店、嬰童店過度到母嬰行業(yè)。

　　目前面臨問題

　　母嬰行業(yè)在10多年的快速發(fā)展過程中，因少了時間的沉淀，加上大多區(qū)域連鎖也同時處在摸索前進的階段且交流溝通不能敞開透明化等等原因，母嬰行業(yè)現(xiàn)目前存在問題大概有一下幾點：

　　1、經(jīng)營成本的快速上漲，毛利的快速下降

　　經(jīng)營成本的快速上漲主要由：房租的上漲、人員工資成本上漲、及行業(yè)發(fā)展到一定時間段增加人員導(dǎo)致人效的下降所致。

　　毛利的快速下降主要為：行業(yè)發(fā)展一定時間已經(jīng)由賣方市場轉(zhuǎn)化為買方市場且目前處于供大于求局面，而行業(yè)的競爭、新興電商的沖擊導(dǎo)致毛利的加速下降，高毛利將不復(fù)存在，而且負毛利商品在接下來的時間也會更多產(chǎn)生，要想改變唯有提升體量，完善供應(yīng)鏈優(yōu)勢和增加后臺收入入手。

　　2、競爭日益激烈

　　(1)、母嬰行業(yè)發(fā)展至今，目前大大小小的母嬰企業(yè)多如牛毛，同業(yè)競爭不可避免，加上大型全國性連鎖進入2、3線城市，直接體現(xiàn)為價格戰(zhàn)，目前已看到很多母嬰店以部分快消品做負毛利銷售搶占市場。

　　(2)、加上消費者購物習(xí)慣的改變，電商行業(yè)也在不斷蠶食并有持續(xù)加大現(xiàn)象

　　(3)、傳統(tǒng)零售大賣場對母嬰行業(yè)的重視，投入加大，消費者的部分回流。

　　3、整個行業(yè)缺乏行業(yè)營運標(biāo)準

　　如大賣場有品類管理，商品要配備多少，多少個品牌，多少個SKU，都有個參展的標(biāo)準，雖然部分大型連鎖有此部分標(biāo)準，但相比較大賣場，則欠缺的多，至于小型區(qū)域連鎖及街邊小店幾乎可以不計。第二點為陳列標(biāo)準，母嬰行業(yè)的陳列標(biāo)準到目前為止，基本看不到統(tǒng)一標(biāo)準，很多都是自創(chuàng)陳列方式。以個人經(jīng)驗陳列就8個字“橫向品類，豎向陳列”

　　4、人力資源現(xiàn)是該行業(yè)發(fā)展的大瓶頸

　　大部分母嬰企業(yè)現(xiàn)在為關(guān)注的還是基層員工，基層店長，評定員工的好壞以銷售能力強弱而定，卻輕視了中高層的管理人員的勝任度及崗位匹配度及中高層的培養(yǎng)工作，目前的情況導(dǎo)致了公司的發(fā)展后勁不足。發(fā)展天花板。熟不知成熟的零售體系后臺推動前臺，當(dāng)然很高興的看了很多大型區(qū)域連鎖在此方面已經(jīng)做的很好，但對比傳統(tǒng)零售大賣場還是差很多。

　　5、供應(yīng)鏈采購體系的不足

　　相比傳統(tǒng)大型賣場，母嬰行業(yè)現(xiàn)目前采購體系相對而言發(fā)展是滯后的，現(xiàn)目前的母嬰行業(yè)采購從職責(zé)上說大多只是補貨員，試想買東西誰不會呢?在價格體系及營運思路上欠缺，但歸根結(jié)底為該行業(yè)采購體系的缺乏，采購體系其實是零售的核心競爭力，因為他直接關(guān)系到你賣場商品的價格形象及后臺收入保證。

　　6、發(fā)展方向迷茫

　　母嬰行業(yè)發(fā)展至今已從賺快錢到現(xiàn)在賺菜錢時代，行業(yè)競爭不斷加劇，當(dāng)前更多的想著是如何活下來，但危機即轉(zhuǎn)機，在此階段更應(yīng)該抱團取暖，如聯(lián)合采購是很好的一條路，但此路需要老板們真誠的合作，同時還需借力，借廠家的力，借資本的力，同時在經(jīng)營上可以延伸產(chǎn)品線，目前大多定位在0-3歲，但孩子王到了14歲，雖然14歲這部分群體到店消費的少，但我覺得0-6或者0-8歲是個不錯的延伸，同時抓住到店銷售費尤其是老年市場是個不錯的選擇。同是增加以家庭為主的各類產(chǎn)品線從而讓你活的更好。

　　母嬰店的發(fā)展與變化

　　1、未來的母嬰店必定會迎來一次全面的洗牌，傳統(tǒng)的街邊店將會迅速消失，大型嬰童店的兼并重組，受影響大的是部分大型區(qū)域連鎖。當(dāng)然小型街邊便利店會因獨特的便利優(yōu)勢繼續(xù)存在，但因份額太小幾乎可以不計。

　　2、母嬰行業(yè)的存在形態(tài)將會變?yōu)椋篈、以電商為主的企業(yè)，B、以全國性連鎖的實體店企業(yè)，C、以商業(yè)中心為主的全國性母嬰企業(yè)，D、地區(qū)連鎖實體店企業(yè)。

　　3、商品結(jié)構(gòu)的變化，高毛利、低知名度商品的減少，品類完善的商品增加，產(chǎn)品線的延伸，目前大多以0-3為主，以后的嬰童店服務(wù)群體將會為0-6歲為主加老年市場同營模式，在此階段將是不斷品類完善的一個過程，包括服務(wù)品類的完善如兒童保險、產(chǎn)后系列、家政系列等都為不錯的選擇。

　　4、未來母嬰店的核心競爭力的改變：1、門店店面形象，2、產(chǎn)品價格形象，3、顧客關(guān)系經(jīng)營。4、經(jīng)營的多元化，不斷豐富品類，找到贏利點。做好以上4點能長勝。

　　結(jié)語

　　母嬰行業(yè)已存在已久，且持續(xù)的做大做強，再此也告誡各位從事母嬰行業(yè)的同仁，該行業(yè)不會消失，也不會大幅下降，在未來10年也是零售行業(yè)的細分藍海市場，你要做的是跟上腳步，隨著母嬰行業(yè)的發(fā)展奠定你的成功，畢竟再好的人才也需要平臺來襯托。