如何讓顧客從"太貴了"轉變?yōu)?真值錢"?

　　一、什么“貴”?

　　其實人們普遍認為“貴”就多花錢。什么多花錢?多花錢就十元產(chǎn)品我們花了十五元來買。這里我們又遇到了一個問題，就如何判定一個產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢，顧客還商家?

　　經(jīng)過大量市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不由商家來定，而通過導購產(chǎn)品表現(xiàn)顧客心智形成潛意識一種感覺。

　　二、如何讓顧客感覺到價值

　　既然“值多少錢”顧客感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?

　　先分析一下什么感覺，感覺就人們對另外一種事物反應狀態(tài);

　　其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實感覺個非常感性東西，主要充分調(diào)動顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客心智，這里特別指出導購員要有計劃、有目主動去調(diào)動顧客感知器官。再次，貴其實也一種感覺，通常人們認為“貴了”就價格高于價值，“不貴”就價格等于或小于價值。

　　終端銷售，說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客：

　　A類顧客，顧客認為你產(chǎn)品不值這個錢，其他便宜產(chǎn)品沒有太大區(qū)別，即價格高于價值;

　　B類顧客，你產(chǎn)品確實很好，但價格太高，我買不起，此時價格低于或等于價值;

　　C類顧客，你產(chǎn)品確實很不錯，但價格也不低，超出了我前期購買預算，我不想花這么多錢買你產(chǎn)品，我買個相對便宜就OK了。

　　要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導購利用各種手段充分調(diào)動顧客各種感覺器官，讓顧客意識到該產(chǎn)品價格低于或等于該產(chǎn)品價值。在門市行銷中，當門市人員過五關斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關頭時，顧客卻往往會以“太貴了”為拒絕理由，針對客人的這后臨門一腳的難關，我們應該如何輕松處理它呢?

　　有關心理學家曾做過調(diào)查，認為顧客討價還價的動機主要有以下情形：

　　1、 顧客想買更便宜的商品。

　　2、 顧客知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的產(chǎn)品。

　　3、 顧客想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力。

　　4、 顧客想利用討價還價策略達到其他目的。

　　5、 顧客怕吃虧。

　　6、 顧客把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。

　　7、 根據(jù)以往的經(jīng)驗，知道從討價還價中會得到好處，且清楚營銷員能做出讓步。

　　8、 顧客不了解產(chǎn)品的真正價值，懷疑產(chǎn)品價不符值。

　　9、 顧客想通過討價還價來了解產(chǎn)品真正的價格，借以體驗探營銷員是否在說謊。

　　10、 顧客想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，設法讓你削價，為了給第三者施壓。

　　11、 顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價格無關，他只是把價格作為一種掩飾的借口。

　　12、 顧客想向周圍的人證明他有才能。

　　任何產(chǎn)品不管什么樣的價格都有人嫌貴，即使你今天已經(jīng)真的是成本價在銷售，甚至為了其他事情而降價銷售，總會有人說“貴”，這個“價格太貴了”往往只是顧客的一個“口頭禪”，這也是營銷人員常見的顧客異議之一。那么，我們的影樓門市在遇到這種異議時，切忌回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語。

　　在解決這種異議時，通常應遵循以下幾個原則：

　　一、 以防為主，先發(fā)制人

　　根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息，對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。

　　二、 先價值、后價格

　　在推銷中，要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。無論產(chǎn)品的價格多么公平合理，只要顧客要購買，則必須要付出一定的經(jīng)濟代價為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等顧客對產(chǎn)品的價值有了一定的認同后，才能與他討論價格問題。顧客強烈的購買欲望往往來自于對產(chǎn)品價值的充分認識后，而并非產(chǎn)品價格。若顧客的購買欲望愈強烈，則他們對價格的考慮會越少。所以在與顧客商談時，一定要先談產(chǎn)品價值，后談價格。否則，就很容易陷入與顧客討價還價爭執(zhí)不休的誤區(qū)。

　　三、 用不同產(chǎn)品的價格作比較

　　提一些顧客認為價格高的產(chǎn)品跟另外一種價格更高的產(chǎn)品做比較，那么，你所向顧客推銷的產(chǎn)品價格就顯得相對低些。所以，門市要觸類旁通，用其他影樓高價位的套系跟自己低價位的套系相比;要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競爭對手的價格資料，以便必要時進行比較，從而通過事實來說服顧客。

　　四、 采用價格分解法

　　在可能的情況下，要盡量用較小的計價單位報價，從而隱藏價格的“昂貴感”。

　　五、 引導顧客正確看待價格差別

　　當同類競爭產(chǎn)品之間存在價格差別時，(比如：我公司有的YY的確比其他家高)，營銷員就應從本套產(chǎn)品的優(yōu)勢(如商品的質(zhì)量、功能、信譽、服務等方面)引導顧客正確看待價格差別，強調(diào)產(chǎn)品的價格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢，而這個差別與優(yōu)勢是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的無形的與不直觀的。必須明確指明顧客購買產(chǎn)品后所得到的利益遠遠大于其所支付的貨款的代價，這種情況下顧客就不會再斤斤計較。這就跟我們?nèi)粘Ｉ�活中人們購買商品一樣，同樣的一件家電或服裝，就因為其品牌和售后服務等諸多因素，往往選擇價格昂貴的來購買。

　　六、 采用產(chǎn)品示范方法

　　有些精品、產(chǎn)品價格較高，顧客難以接受，營銷員可以把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起示范，借以強調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點，并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)�，�?jīng)過一番示范比較，顧客關于此方面的異議則會馬上消失。