母嬰店經(jīng)營之道：一個原則 兩個基本點 三個層次！

　　母嬰店作為一個特殊群體的消費渠道，十余年來逐步規(guī)�；�、規(guī)范化、多元化、系統(tǒng)化，這是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然，但面對日趨飽和的市場、日益激烈的競爭環(huán)境，如何將自家生意做大做強是每個母嬰店老板都在持續(xù)思索的問題。

　　本人多年從事一線業(yè)務(wù)，多于門店老板溝通門店經(jīng)營之道，結(jié)合個人的一些理解，整理了有關(guān)母嬰店經(jīng)營的123要素，很淺顯的道理，希望對大家的生意能有所幫助。

　　一個原則：盈利

　　所有的生意模式一定是建立在盈利的基礎(chǔ)之上，不以盈利為目的的商業(yè)行為叫公益事業(yè)，很顯然我們開店不是做公益。所以任何開店的人不要標榜自己是為人民服務(wù)，我們就是要實現(xiàn)盈利，所有的動作、服務(wù)都用盈虧來衡量。消費者日益理性，“揮淚大甩賣”、“跳樓價”、“ 賠本賺吆喝”，這些詞語只能讓消費者感覺到你在蔑視他們的智商。既然是生意，盈利就是核心，所以沒有必要遮遮掩掩的羞于見人。

　　投入與產(chǎn)出要找平衡點，短期虧損和長期盈收要有機結(jié)合，公益氛圍和商業(yè)獲利要矛盾共存。做生意是謀生手段，更是一門科學(xué)、一門藝術(shù)。

　　兩個基本點：買貨人、賣貨人

　　生意民間俗稱買賣，買和賣都是通過人來完成貨品或服務(wù)的交易。交易的達成一定是兩人之間形成共識，任何一方的缺失都無法成交，所以生意的基本點就落到了這兩個角色上：消費者、導(dǎo)購員。

　　1、買貨人為什么要買？為什么要買你的而非你隔壁門店？為什么要買你推薦的產(chǎn)品而非一線大品牌？

　　這就涉及到很復(fù)雜的消費者心理分析，但殊途同歸，作為經(jīng)營者要給我們的消費者一個理由，來幫助消費者下定決心買單。

　　促銷、助銷活動僅僅是為了滿足消費者對于利益的欲望，其實更多時候消費者還真不在乎他得到了多大的實惠，而要的是得到實惠的感覺，所以我們要滿足的是他想“占便宜”的心理。

　　除此之外，消費者的從眾心理、炫富心理、攀比心理等等，這些都不需要你放血就可以拿下消費者，但店內(nèi)服務(wù)人員的綜合素質(zhì)要求就相當(dāng)高了。

　　2、賣貨人為什么要推？賣貨人如何推？

　　所以要想讓導(dǎo)購好好賣你的高毛利產(chǎn)品，就要有足夠的利益誘惑，人為財死鳥為食亡，重賞之下必有勇夫，導(dǎo)購員的獎罰措施要明確。近兩年我接觸過太多的門店，因為處理不好店員的薪資問題、提成制度而導(dǎo)致人員流失、會員外流、銷售額下滑。不用怕店員掙錢，她們是支流，你是主干，支流的水越足，主干的水才越深。

　　導(dǎo)購員的專業(yè)水平一定要不斷強化提高，因為專業(yè)、卓爾不群，因為專業(yè)、從而信任。之前消費者很聽話，你怎么介紹，他怎么接受，但近兩年忽然發(fā)現(xiàn)不好使了，消費者好像懂得多了，實際上現(xiàn)在90%以上消費者是不懂裝懂，但越是如此越難溝通，他持懷疑否定的態(tài)度聽導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品，這就考驗我們的導(dǎo)購專業(yè)素養(yǎng)，如果能夠用辯證的方式說服消費者，消費者自此會信任于店員，如果被消費者問的支吾不清，那結(jié)局可想而知。

　　三個層次：按利潤劃分貨品結(jié)構(gòu)

　　1、低毛利甚至無毛利、高流量產(chǎn)品：以一線大品牌為主，各店都有多種貨源，比拼的是貨源價差優(yōu)勢，沒有秩序可言，靠廠家大范圍、多形式廣告宣傳營造市場氛圍。用于拉攏客源，帶動店內(nèi)人流及其他產(chǎn)品的銷售機會；

　　2、毛利適中、主流產(chǎn)品：以相對市場秩序穩(wěn)定的一二線產(chǎn)品為主，各店都經(jīng)營，靠供貨商維護價格秩序，但不保證私下價格變動。靠量拉動整體利潤額，是店面運營成本的利潤來源，支柱型產(chǎn)品；

　　3、高毛利、低流量產(chǎn)品：區(qū)域范圍內(nèi)經(jīng)營，競爭對手拿不到產(chǎn)品，但銷售氛圍靠個人獨立打造，所以注定銷量無法井噴式暴增。用于拉高店內(nèi)利潤點，帶動店內(nèi)盈利能力。

　　目前部分店不能將三個層次的產(chǎn)品進行結(jié)合，開始劍走偏鋒，但無論你只經(jīng)營一類、還是只經(jīng)營三類產(chǎn)品都不可取，短期內(nèi)或許你能看到銷量的提升、利潤的增加，但明天或許就是斷崖式下滑。

　　一個多年的大姐，目前在其店內(nèi)逐步縮減三類產(chǎn)品、計劃主要經(jīng)營一二類產(chǎn)品，因為對比利潤她發(fā)現(xiàn)二類產(chǎn)品利潤也能達到她的平均毛利，而且認為大品牌經(jīng)營有保障。

　　其一：二類產(chǎn)品能到到平均毛利，是因為有高毛利產(chǎn)品拉高平均毛利，如果損失了這部分高毛利產(chǎn)品，利潤率勢必下滑；

　　其二：三類產(chǎn)品是一個店的核心競爭力所在，拿奶粉來講，你辛辛苦苦開發(fā)的新客，明天就可以到對門的母嬰店買奶粉，你前期的付出沒有任何保障讓你享受經(jīng)營成果，經(jīng)營的產(chǎn)品才是你核心會員的基礎(chǔ)；

　　其三：三類產(chǎn)品是增強店員團隊素質(zhì)的磨刀石，賣一聽伊利店員不用張嘴都可以，只有新品的推薦，才是店員的比武場，能力高低、專業(yè)強弱，立見分曉，可以刺激團隊不斷的加強個人專業(yè)修養(yǎng)；

　　其四：三類產(chǎn)品是二類產(chǎn)品的前身，自己不培育三類產(chǎn)品，就沒有足夠的梯隊產(chǎn)品儲備，橫空出世的二三類產(chǎn)品有嗎？

　　其五：三類產(chǎn)品并不意味品質(zhì)沒有保障，選擇產(chǎn)品看綜合實力，看業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)律，全面考量。

　　經(jīng)營好一個門店，各方面細節(jié)很多，綜合一句話就是：要有一幫為了賺錢而不擇手段去滿足消費者需求的人！