零售店應(yīng)對銷售下滑的6個關(guān)鍵點
近，經(jīng)濟(jì)整體下滑帶來的問題不止被M總一個人提到。制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、貿(mào)易行業(yè)、零售行業(yè)的客戶近也都提到了這個問題，甚至來自醫(yī)藥行業(yè)的學(xué)友也感覺到醫(yī)院的病人沒有原來多了。從很多世界500強(qiáng)企業(yè)的裁員潮我們也能感受到經(jīng)濟(jì)不景氣帶來的寒意。
在這個困難的時候老板該怎么辦?
我的看法是老板要堅持三不三要原則：不抱怨，不泄氣，不絕望;要學(xué)習(xí)，要尋找，要帶給員工希望。人其實怕的不是困難，而是沒有希望。如果我們能夠帶領(lǐng)大家跳下去面對事情本身，其實沒有多少可害怕的�？膳碌氖强謶直旧恚亲约河酶鞣N各樣的問題和困難嚇唬自己而不能自拔。
在經(jīng)濟(jì)不景氣的時候，我們需要直面銷售下滑，要從各個角度想辦法和銷售下滑對抗。我們可以從產(chǎn)品創(chuàng)新的角度尋找出路，可以從員工激勵的角度找出路，可以從業(yè)務(wù)模式的角度找出路。有出路，有方法，人才有希望;有希望人才有干勁。但希望通常需要我們這些老板播種。
直接的對抗銷售下滑的出路是在銷售上想辦法
直接的對抗銷售下滑的出路是在銷售上想辦法。我的建議是系統(tǒng)思考一下銷售增長的邏輯是什么? 在我看來，銷售增長的邏輯是這樣一個公式：
銷售 = 客戶接觸率x客戶反饋率x客戶購買率x客戶多買率x客戶回頭率x客戶推薦率
按照這個公式，提升銷售的6個關(guān)鍵點分別是：
1、提高客戶接觸率
在我們所有潛在目標(biāo)客戶里，我們能接觸到百分之幾的客戶?我們用什么辦法提高接觸率?
2、提高客戶反饋率
在我們能接觸到的客戶里，對我們的產(chǎn)品和服務(wù)有興趣的比例有多高?我們用什么辦法提高客戶反饋率?
3、提高客戶購買率
在有興趣的目標(biāo)客戶里，有多大比例會終次付款買我們的東西?我們用什么辦法提高客戶購買率?
4、提高客戶多買率
在次付款的客戶里，有多大比例會多次購買以及買不止一個產(chǎn)品?我們用什么辦法提高客戶多買率?
5、提高客戶回頭率
一個周期以后(通常是一年)付款的客戶有多大比例還會再次購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)?我們用什么辦法提高客戶回頭率?
6、提高客戶推薦率
在付款客戶里，有多大比例愿意向別人推薦我們的產(chǎn)品和服務(wù)?我們用什么辦法提高客戶推薦率?一 次，我和幾十位俱友來到臺塑集團(tuán)總部考察學(xué)習(xí)。創(chuàng)辦了臺塑集團(tuán)的王永慶先生被尊稱為臺灣的“經(jīng)營之神”。二戰(zhàn)的時候，王永慶為了生計不得不買來一些只有兩 斤重的瘦鵝來養(yǎng)。他從菜園里弄來菜葉子，配上米糠喂鵝吃。從來沒有吃飽過的瘦鵝吃得比一般的鵝要多得多，兩個月的工夫就能長到七八斤，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過正常的五六斤。
王永慶從中得到的啟發(fā)是：人在環(huán)境困難時，如果能像瘦鵝一樣忍饑耐餓，一旦機(jī)會到來，必將迅速強(qiáng)壯起來。對許多老板來說，今天是需要像瘦鵝一樣忍饑耐餓的時候。但如果我們能挺過這困難的時候，我們也會得到比沒有困難的磨練更大的成就。
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